Amazon Private Label Lieferanten finden und Waren importieren

1. Lieferantenrecherche
   1. Eigene Recherche
   2. Nutzung von B2B-Plattformen
   3. Besuch von Messen
   4. Bedeutung unterschiedlicher Zertifizierungen
2. Lieferantenansprache
3. Bewertung von Warenmustern
4. Preisverhandlung
5. Produktverpackung
6. Qualitätssicherung
7. Auswahl des Logistikpartners
   1. Luftfracht vs. Seefracht
   2. Ganze Container und/oder Teilladung
   3. Auswahl möglicher Anbieter

Das richtige Produkt ist gefunden. Jetzt gilt es, den richtigen "Partner" zu finden, der Ihnen das Produkt herstellen und liefern kann. Dabei gehen wir an dieser Stelle davon aus, dass Sie das Produkt nicht selbst herstellen werden. Falls doch, überspringen Sie dieses Kapitel einfach.

Egal, mit welchem Amazon Händler Sie sprechen, ein Satz wird immer fallen, wenn es um die Erfolgsfaktoren im Handel geht: "Der Gewinn liegt im Einkauf". Hier können Sie also alles richtig oder alles falsch machen. Nehmen Sie sich daher die Zeit für eine ausführliche Recherche, denn Sie sind auf der Suche nach einem Partner, mit dem Sie idealerweise langfristig zusammenarbeiten und der noch weitere Produkte für Sie herstellen wird.

Im Rahmen der Lieferantenauswahl und des Imports lassen sich grob folgende Phasen unterscheiden:

1. Lieferantenrecherche
2. Lieferantenansprache
3. Bewertung von Warenmustern
4. Preisverhandlung
5. Auswahl des Logistikpartners
6. Einfuhr der Ware

Auf diese Punkte soll im Folgenden näher eingegangen werden

Lieferantenrecherche

Zu Beginn steht die Frage, in welchem Land Sie mit Ihrer Suche beginnen wollen. Das hängt im Wesentlichen von Ihrem Produkt ab. So haben sich manche Länder auf die Herstellung bestimmter Produkte spezialisiert. Allerdings verändert sich dies im Laufe der Jahre. Was heute gilt, kann morgen schon veraltet sein. So ist z. B. die Textilbranche schon mehrfach "weitergezogen". Leider meist in die Länder mit den niedrigsten Lohnkosten und – damit einhergehend – den schlechtesten Arbeitsbedingungen.

Sie werden bei vielen Produkten zunächst an China denken, und dieser Gedanke ist keineswegs falsch. Wenn es jedoch z. B. um Kleidung geht, lohnt sich ein Blick in andere asiatische Länder wie Vietnam, Bangladesch oder Indonesien – die Länder, die beim Ausfuhrwert ihrer exportierten Güter mit großem Abstand auf China folgen.

Aber es muss nicht immer Asien sein. Hier und da finden sich auch "Hidden Champions" z. B. im osteuropäischen Markt – oder sogar in Deutschland selbst. Legen Sie sich daher nicht fest, sondern halten Augen und Ohren stets offen. Nachteile z. B. in den Produktionsketten können häufig durch kurze Lieferzeiten, bessere Qualität oder einen engeren Kontakt zum Hersteller mehr als ausgeglichen werden.

China ist das Land mit dem mit Abstand größten Export (2,2 Billionen USD in 2013). Deutschland liegt nach den USA mit 1,5 Billionen USD auf Platz 3. Allerdings liegt ein Großteil der Ausfuhren Deutschlands im B2B-Bereich (z. B. Maschinen).

Ein anderer Grund, der für China spricht, ist die mittlerweile hervorragende Infrastruktur. So finden Sie dort nicht nur unzählige Lieferanten, sondern auch andere Beteiligte in der Wertschöpfungskette: Hersteller von Verpackungen, Firmen, die bei der Qualitätssicherung helfen, Agenten, die bei der Lieferantenauswahl unterstützen, und nicht zuletzt Logistikunternehmen.

Grundsätzlich haben Sie drei Möglichkeiten, Lieferanten zu finden:

1. Direkte Recherche im Internet
2. Nutzung von B2B-Plattformen
3. Besuch von Messen im In- und Ausland

Alle drei Wege bieten unterschiedliche Vor- und Nachteile.

Eigene Recherche

Wenn Sie genau wissen, welches Produkt sie beziehen möchten, lohnt sich in jedem Fall eine direkte Google-Suche. Mittlerweile verfügen fast alle Hersteller über englischsprachige Websites. Auf diese Weise können Sie Lieferanten finden, auf die Sie über die anderen beiden Kanälen nicht gestoßen wären. Das kann ein Riesenvorteil sein. Denn wenn Sie tun, was alle tun, bekommen Sie den Preis, den alle bekommen. Und Sie wissen ja: Der Gewinn liegt im Einkauf. Auch wenn Plattformen wie Alibaba.com (s. u.) sehr verlockend sind, weil Sie es Ihnen sehr einfach machen, passende Hersteller zu finden: Gehen Sie die Extra-Meile und lassen Sie diesen Schritt nicht aus.

Nutzung von B2B-Plattformen

Mittlerweile gibt es viele Marktplätze, die Anbieter und Nachfrager zusammenbringen wollen. Dazu gehören Alibaba.com (B2B) und Aliexpress.com (B2C). Beide Marktplätze gehören zur Alibaba Group, einem börsennotierten Großkonzern, der diverse B2B- und B2C-Plattformen betreibt.

Alibaba.com ist heute der größte und bekannteste Online-Marktplatz, auf dem Lieferanten und Importeure zusammenfinden. Die Plattform wurde 1999 gegründet. Hier finden sich Produkte in über 40 Kategorien. Käufer aus über 190 verschiedenen Ländern senden pro Tag im Schnitt über 100.000 Nachrichten an bestehende oder potenzielle Lieferanten. Tendenz steigend.

Global Sources

Eine andere große Plattform im asiatischen Raum ist "Global Sources":

HKTDC

HKTDC ist eine Plattform für Lieferanten u. a. aus Hong Kong, Taiwan.

TTNET

Wer liefert was

Auch für deutsche Hersteller gibt es entsprechende Plattformen. Die Bekannteste ist "Wer liefert was".

In aller Regel werden Sie Ihren Wunschlieferanten auf Alibaba.com finden. Daher soll im Weiteren näher auf diesen Marktplatz eingegangen werden. Die Erkenntnisse lassen sich jedoch im Großen und Ganzen auf die anderen Marktplätze übertragen. Und an dieser Stelle möchte ich Sie ermutigen, vielleicht sogar zuerst auf anderen Plattformen zu schauen. Denn gerade, weil alle zuerst bei Alibaba.com schauen, bekommen Sie dort wahrscheinlich auch das, was alle kaufen.

Auswahl von Lieferanten auf Alibaba.com

Die größte Stärken von Alibaba.com ist sind die schiere Anzahl von Lieferanten sowie die angebotenen Suchfunktionen, um sich in der Masse zurechtzufinden. Das ist auch nötig, denn unter den Anbietern finden sich nicht nur echte Hersteller, sondern auch Zwischenhändler und der eine oder andere Betrüger.

Als Importeur wollen Sie in der Regel von einem echten Hersteller kaufen und nicht von einem Zwischenhändler. Hier bietet Alibaba.com einen echten Mehrwert, denn es bietet unterschiedliche Zertifizierungen an:

Bezeichnung der Prüfung	Wer führt diese aus?	Umfang der Prüfung
A&V Check	Dritte	Gering
Onsite Check	Alibaba selbst oder Dritte	Mittel
Assessed Supplier	Dritte (Bureau Veritas oder TÜV Rheinland)	Hoch

Eine Übersicht, was jeweils geprüft wird, findet sich auf der Homepage von Alibaba.com:

Wie Sie sehen können, ist die Prüfung des "Assessed Suppliers" am umfangreichsten. Während beim "Onsite Check" lediglich Fotos geprüft werden, wird beim "Assessed Supplier" eine Vor-Ort-Prüfung vorgenommen. Wenn Sie also auf Nummer sicher gehen wollen, setzen Sie bei der Lieferantensuche den Haken bei "Assessed Supplier".

Um die Auswahl möglicher Lieferanten weiter einzuschränken, sollten Sie u. a. auf folgende Dinge achten:

1. Preis
2. Mindestbestellmenge
3. Angebotene Zahlungsmöglichkeiten

Der Preis ist natürlich mit am wichtigsten, allerdings erhalten Sie an dieser Stelle häufig nur eine Preisspanne. Und der hier gezeigte Preis hat meist noch wenig mit dem später verhandelten Preis zu tun. Sehen Sie die Preisangabe beim Produkt daher eher als groben Richtwert.

Die Mindestbestellmenge ("Minimum Order Quantity" oder "MOQ") gibt an, wie viel Sie bei einer Bestellung mindestens abnehmen müssen. Die Menge hängt meist vom Produktpreis ab. In der Regel werden hier Werte zwischen 3.000 und 5.000 Euro angegeben, aber lassen Sie sich auch hiervon nicht abschrecken. Wie der Preis ist die Mindestbestellmenge verhandelbar. Insbesondere bei der ersten Bestellung, die häufig auch als "Test Order" bezeichnet wird.

Bei den Zahlungsmöglichkeiten wird es schon interessanter, denn hier gibt es große Unterschiede – für Käufer und Verkäufer. Das Risiko für den Käufer ist es, Geld für Ware zu bezahlen, die entweder nicht ankommt oder defekt ist. Wenn der Käufer keine Möglichkeit hat, sein Geld zurückzuerhalten, ist das Risiko groß. Aber auch für den Verkäufer gibt es Risiken: Nimmt der Käufer die bestellte Ware tatsächlich ab? Erhält der Verkäufer am Ende die vereinbarte Summe? Beide Parteien haben gegensätzliche Interessen, konzentrieren Sie sich daher bei den Verhandlungen nicht allein auf den Preis.

Es haben sich folgende unterschiedliche Zahlungswege etabliert:

Englische Bezeichnung	Inhalt	Risiko Käufer	Risiko Verkäufer
Escrow/Secure Payment	Zahlungsabwicklung über einen Treuhänder	gering	gering
Western Union	US-amerikanischer Anbieter von weltweitem Bargeldtransfer	hoch	gering
PayPal	US-amerikanischer Anbieter von Online-Transaktionen	moderat	hoch
Letter of credit (L/C)	Dokumenten-Akkreditiv (bedingtes Zahlungsversprechen der Bank des Importeurs)	gering	gering
Telegraphic Bank Transfer (TT)	Banküberweisung	kommt drauf an	kommt drauf an

1. Bei "Escrow”-Zahlungen wird die Transaktion über einen Treuhänder abgewickelt. Für die Plattform Aliexpress bietet die Alibaba Group über ihre Plattform Alipay einen eigenen Dienst an, der "Secure Payment" genannt wird. Hier wird das Geld vom Käufer zuerst auf ein Zwischenkonto von Alibaba bei der Citibank überwiesen. Erst wenn der Käufer die Ware in Empfang genommen und geprüft hat, wird die Zahlung freigegeben.Das hat für den Verkäufer den Vorteil, dass er weiß, dass das Geld tatsächlich zur Verfügung steht und nicht mehr im direkten Einflussbereich des Käufers liegt. Möchte dieser sein Geld zurückfordern, so kann er dies nicht ohne Angabe von Gründen tun. In diesem Fall setzt dann ein Vermittlungsprozess ein. Solange zwischen Käufer und Verkäufer vermittelt wird, bleibt das Geld beim Treuhänder.
2. Western Union ist ein bei Migranten beliebter Zahlungsanbieter, um Geld in die Heimat zu schicken. Hierzu braucht man kein Bankkonto. Halten Sie sich hiervon eher fern, insbesondere dann, wenn der Verkäufer hohe Vorauszahlungen fordert. Es gibt bessere Wege.
3. PayPal ist auch in Deutschland ein beliebter Dienst zum Abwickeln von Online-Zahlungen, bietet es für den Käufer den sogenannten "Käufer-Schutz" an. Dieser ist jedoch an bestimmte Voraussetzungen geknüpft, die Sie unbedingt kennen sollten, bevor Sie eine Zahlung via PayPal abwickeln. Daher ist PayPal bei Lieferanten nicht unbedingt beliebt,. Es besteht ein Restrisiko, dass der Käufer sein Geld unberechtigterweise zurückfordert.
4. Letter of credit (das Dokumenten-Akkreditiv) ist ein "selbstschuldnerisches, abstraktes, bedingtes" Zahlungsversprechen der Bank des Käufers, in dem sich diese gegenüber dem Lieferanten einer Ware verpflichtet, die Zahlung bei Vorlage bestimmter Handelsdokumente zu leisten. "Abstrakt" bedeutet in diesem Zusammenhang, dass das Zahlungsversprechen der Bank rechtlich losgelöst vom Grundgeschäft ist und selbstständig neben dem Kaufvertrag steht. "Bedingt" bedeutet, dass die Erfüllung des Zahlungsversprechens an Bedingungen geknüpft ist, die immer "dokumentärer Natur" sind. Das Akkreditiv ist damit ein Instrument, mit dem im Außenhandel Interessen von Käufern und Verkäufern von Waren ausgeglichen werden. Der Käufer erhält durch diese Form der Abwicklung die Gewissheit, dass er nur zahlen muss, wenn der Verkäufer die bestellte Ware geliefert hat und dies durch die Vorlage ordnungsgemäßer Dokumente nachgewiesen hat. Der Verkäufer bekommt die Gewissheit, dass er nach Lieferung der Ware und nach der Vorlage ordnungsgemäßer Dokumente bei der avisierenden (oder, wenn dies zulässig ist, einer anderen) Bank den Verkaufserlös erhält. Sie merken schon: Das klingt komplex – und das ist es auch. Dafür bietet es Sicherheit für beide Seiten. Es bietet sich für größere Bestellungen an, da auch Kosten seitens der Bank anfallen. In jedem Fall sollten Sie vorab Kontakt mit der Außenhandelsabteilung Ihrer Hausbank aufnehmen, die Ihnen bei der Abwicklung behilflich sein kann.
5. Telegraphic Bank Transfer (TT) ist die klassische Überweisung mit dem Unterschied, dass diese ins Ausland geht. Der Ablauf der Zahlung ist damit relativ einfach, die meisten Banken bieten dies als gesonderte Funktion im Onlinebanking an. Das Risiko bestimmt sich danach, was Sie mit dem Lieferanten vereinbaren. Je mehr Sie vorab überweisen, desto höher das eigene Risiko. Üblich sind 30 % Vorkasse, der Rest nach Prüfung und Freigabe der Ware. Vorkasse setzt voraus, dass Sie dem Lieferanten vertrauen, denn theoretisch können die 30 % einfach weg sein. Und Ansprüche in China durchzusetzen, ist ein schwieriges Unterfangen. Beachten Sie auch hier, dass Kosten für die Überweisung anfallen. Diese Kosten trägt in der Regel der Käufer. Achten Sie darauf, der Bank die richtige Anweisung zu geben, um zu vermeiden, dass der Verkäufer zu wenig Geld erhält. Wenn der Verkäufer die Ware aufgrund dieser Kleinigkeit zurückhält und sie nochmal überweisen müssen, kommen erneut Transaktionskosten auf Sie zu.

Erkennen von unseriösen Anbietern

Der Import von Waren ist nie frei von Risiken. Hier ein paar Anzeichen, die Anlass für Skepsis gegenüber dem Lieferanten geben sollten:

1. Der Lieferant bietet Ihnen Markenware zu günstigen Preisen an (Apple, Samsung, etc.). Auch wenn es verlockend klingt: Machen Sie einen großen Bogen um solche Lieferanten. Wenn Sie Fälschungen importieren und in Verkehr bringen, droht von vielen Seiten Ungemach (Zoll, Hersteller, Käufer u.v.m.).
2. Lieferanten bestehen auf unsichere Zahlungsoptionen (Western Union, MoneyGram, 100 % Vorkasse).
3. Deutlich niedrigere Preise als die Konkurrenz. Auch wenn der Gewinn im Einkauf liegt: Benutzen Sie Ihren gesunden Menschenverstand und lassen Sie sich nicht von Gier leiten.
4. Wechselnde E-Mail-Adressen oder Bankkonten. Klares Zeichen: Finger weg. Wenn Sie an diese Geld überweisen, können Sie sich gedanklich schon einmal von Ihrem Geld verabschieden.
5. Sie erhalten Antworten/Angebote von Lieferanten, die Sie nicht angefragt haben. Hier kann es sein, dass Sie bei einer Ihrer Anfragen an einen Zwischenhändler geraten sind, der die Leads an verschiedene Hersteller weitergibt. Das muss nicht zwingend ein Alarmsignal sein, aber prüfen Sie die Hersteller, von denen Sie angeschrieben werden, sorgfältig.

Besuch von Messen

Eine andere Möglichkeit, Lieferanten zu finden, ist der Besuch von dafür ausgelegten Messen. Die größte Ihrer Art ist die "Canton Fair". Die Canton-Fair, vollständig "Canton Import and Export Fair" (deutsch "Kanton-Messe"), ist mit über 15.000 Ausstellern Chinas größte Import- und Exportwarenmesse in Kanton, China. Die Stadt ist auch unter dem Namen "Guangzhou" bekannt.

Die Messe findet zweimal im Jahr statt (Frühling/Herbst) und besteht aus drei Phasen zu je fünf Tagen:

• Phase 1: Elektroprodukte und elektronische Haushaltsgeräte, Maschinen, Beleuchtungsprodukte
• Phase 2: Artikel für den Hausgebrauch, Geschenkartikel, Spielwaren
• Phase 3: Textilien und Kleidung

Ein Besuch der Messe will angesichts der schieren Menge an Ausstellern (und Besuchern) gut geplant sein. Vorteil ist, dass man direkt vor Ort persönliche Kontakte knüpfen und sich ein Bild der Ware machen kann. Auch stößt man bei einem Besuch unter Umständen auf Waren, an die man zuvor nicht gedacht hatte. Die Canton-Fair ist also immer ein guter Ort für neue Produktinspirationen.

Die Messe stellt auch Unterlagen auf Deutsch zur Verfügung.

Wenn Sie den Besuch der Messe planen, sollten Sie sich rechtzeitig um ein passendes Visum kümmern. Sobald Sie sich für die Messe registriert haben, erhalten Sie eine Bestätigung der Messe ("Einladungsbrief"). Mit dieser Bestätigung können Sie bei dem chinesischen Konsulat ein Einreisevisum beantragen.

Die Kanton-Messe hat eine überdachte Ausstellungsfläche von 338.000m².

Bedeutung unterschiedlicher Zertifizierungen

Eine weitere Möglichkeit, die Qualität eines Lieferanten einzuschätzen, sind seine Zertifizierungen. Bei einer Zertifizierung prüft eine Drittfirma den Lieferanten auf die Einhaltung bestimmter Standards. Diese Standards können unterschiedlicher Natur sein. So gibt es Standards, die Mindestanforderungen z. B. für Geschäftsprozesse, Arbeitsbedingungen oder Produkteigenschaften definieren. Einige der bekannteren Standards sollen hier kurz erläutert werden:

ISO 9000-90004 (Management)

Die ISO-9000-Regeln sollen die Qualitätssicherung bei der Herstellung von Gütern oder der Erbringung von Dienstleistungen sicherstellen. ISO 9000 klärt hier einige Grundbegriffe, wobei gemäß ISO 9001 Nachweise für ein Qualitätsmanagement im Rahmen der Entwicklung, Konstruktion, Fertigung und Montage erbracht werden müssen. Daher ist diese Zertifizierung bei der Auswahl von Lieferanten interessant, da es genau um diese wichtigen Prozesse geht.

ISO 14001 (Umwelt)

Diese Norm beinhaltet Vorgaben zu verschiedenen Bereichen des Umweltmanagements, unter anderem zu Öko-Bilanzen, zu Umweltkennzahlen bzw. zur Umweltleistungsbewertung. Sie kann sowohl auf produzierende als auch auf dienstleistende Unternehmen angewendet werden.

BSCI-Verhaltenskodex (Arbeitsbedingungen)

Bei der Business Social Compliance Initiative (BSCI) handelt es sich um einen Zusammenschluss aus Einzelhändlern, Importeuren und anderen Akteuren die einen Verhaltenskodex für einen freien und nachhaltigen Handel definiert haben. Insbesondere wurden Anforderungen an die Arbeitsbedingungen bei Herstellern definiert. Es handelt sich hier nicht um eine Zertifizierung im klassischen Sinne, sondern um eine Selbstverpflichtung. Mit der Unterzeichnung des BSCI-Verhaltenskodex verpflichten sich Unternehmen dazu, in ihrem Einflussbereich soziale Kriterien, die diesem Verhaltenskodex zu Grunde liegen, anzuerkennen und geeignete Maßnahmen zur Umsetzung und Einhaltung im Rahmen ihrer Unternehmenspolitik durchzuführen.

SA8000 (Arbeitsbedingungen)

SA8000 ist ein internationaler Standard mit dem Ziel, Arbeitsbedingungen von Arbeitnehmern zu verbessern. Ins Leben gerufen von der Social Accountability International (SAI), einer internationalen Nichtregierungsorganisation (NGO) mit Sitz in New York (US), dient der Standard vor allem transnationalen Unternehmen als Mindestanforderung an Sozial- und Arbeitsstandards. Im Gegensatz zum BSCI wird die Erfüllung des SA8000 Standards zertifiziert. Die Zertifizierung erfolgt durch akkreditierte Zertifizierer wie Bureau Veritas, Det Norske Veritas (DNV), DQS, Société Générale de Surveillance oder den TÜV.

Um das Zertifikat zu erhalten, muss ein Unternehmen folgende Anforderungen erfüllen:

• Keine Kinderarbeit
• Keine Zwangsarbeit
• Mindeststandards im Bereich Gesundheitsschutz und Arbeitssicherheit
• Gewerkschaften erlauben
• Keine Diskriminierung
• Keine physischen oder psychischen Bestrafungen
• Beschränkungen der Arbeitszeit
• Ein nicht zu niedriges Lohnniveau
• Anforderungen an das Management

RoHS (Inhaltsstoffe)

Hinter der RoHS-Richtlinie (RoHS = "Restriction of Hazardous Substances", deutsch: "Beschränkung gefährlicher Stoffe") verbirgt sich eine EU-Richtlinie, die die Verwendung und das Inverkehrbringen von Gefahrstoffen in Elektrogeräten und elektronischen Bauelementen regelt. Die Zielsetzung der Richtlinie ist, problematische Bestandteile aus dem Elektronikschrott zu verbannen. Dazu gehört unter anderem, verbleite Verlötungen elektronischer Bauteile durch unverbleite Lötungen zu ersetzen, umweltschädigende Flammhemmer in Kabelisolationen zu verbieten sowie die Einführung entsprechender möglichst gleichwertiger Ersatzprodukte zu fördern. Des Weiteren müssen auch die verwendeten elektrischen Bauelemente und Komponenten selbst frei von den problematischen Stoffen sein. Wenn Sie also entsprechende Geräte importieren oder innerhalb der EU vertreiben wollen, sind Sie durch die Richtlinien direkt betroffen, da Sie verpflichtet sind, auf die Einhaltung der Vorschriften zu achten.

Die Richtlinie wurde 2011 erneuert und hat ihren Vorgänger damit abgelöst. Seitdem wird die neue Richtline stellenweise auch als "RoHS 2" bezeichnet. Den exakten Wortlaut der Richtlinie können Sie hier nachlesen:

http://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:L:2011:174:0088:0110🇩🇪PDF

Betroffen sind damit u. a. folgende Kategorien:

• große und kleine Elektrogeräte
• Computer, Laptops, Tablets
• Unterhaltungselektronik
• Leuchtmittel
• Elektrowerkzeuge
• Geräte, die Halbleiter enthalten

Chinesische Importeure sind gemäß lokaler Gesetze nicht verpflichtet, RoHS-konform zu produzieren. Achten Sie daher bei der Auswahl der Produkte unbedingt auf das diese Richtlinie. Alternativ können Sie die Firma, die Sie mit der Qualitätskontrolle beauftragt haben, mit der Überprüfung gemäß RoHS-Standard beauftragen.

Lieferantenansprache

Sie haben mehrere Lieferanten gefunden, die Ihnen auf den ersten Blick zusagen? Glückwunsch, dann haben Sie schon eine Menge Arbeit hinter sich. Jetzt geht es darum, Kontakt mit den Lieferanten aufzunehmen. Auch hier bietet Alibaba.com einfache Wege. Häufig ist schon auf der Produktdetailseite ein entsprechendes Kontaktformular integriert.

Bevor Sie starten, sollten Sie sicherstellen, dass Sie über eine eigene, professionelle Website verfügen, denn auch Lieferanten schauen sich genau an, mit wem Sie Geschäfte machen. Lieferanten wollen – wie Sie – möglichst viel Umsatz mit möglichst wenigen Transaktionen machen. Sie sollten daher bereits bei der initialen Kontaktaufnahme einen professionellen ersten Eindruck hinterlassen. Dazu gehört auch, dass Sie größere Umsätze in Aussicht stellen und mitteilen, dass es sich bei der Erstbestellung um eine Testbestellung handelt. Lieferanten kennen dieses Spiel natürlich auch, aber spielen Sie es einfach mit, um nicht direkt schon zu Beginn als Kunde abgelehnt zu werden.

Eine mögliche erste Kontaktaufnahme per E-Mail könnte so aussehen:

Dear [Andy]

My name is [Mark Mustermann] and I am the responsible head buyer for [ABC GmbH].

We are a leading eCommerce retailer selling on different marketplaces in Germany, UK, and the US. Please find more details at: [http://www.abc-company.de\]

I am interested in your product [EXAKTE PRODUKTBESCHREIBUNG] which I found on Alibaba.com.

[LINK ZUM LISTING]

I would appreciate it very much if you could provide me with the following information:

• Price per unit for different order quantities
• Minimum order quantity
• Product certifications
• Production lead time
• Available colors
• Possibility for own branding (product/packaging)
• Available payment terms

If you have any questions please do not hesitate contacting me.

Kind regards

[Mark Mustermann]

In der Regel müssen Sie die Ansprache je nach Produkt anpassen, da es bei jedem Produkt ein paar Besonderheiten gibt, die es zu ergründen gilt.

Wundern Sie sich übrigens nicht, dass die meisten Ansprechpartner der Lieferanten englische Vornamen haben. Das machen Lieferanten, um es potenziellen Käufern leichter zu machen.

Schreiben Sie auch nicht, dass Sie der Inhaber/Geschäftsführer/Besitzer Ihrer Firma sind. Auf diese Weise haben Sie die Möglichkeit, später in der Preisverhandlung nochmal auf Ihren imaginären Chef zu verweisen, um so den einen oder anderen Prozentpunkt herunterzuhandeln.

Schreiben Sie auf diese Weise rund ein Dutzend mögliche Lieferanten an. Um den Überblick zu behalten, legen Sie sich z. B. ein Excel-Spreadsheet an, das neben dem Namen des Lieferanten, dem Ansprechpartner und den Kontaktdaten auch die angefragten Infos enthält. So können Sie die Angebote leichter vergleichbar machen.

Im nächsten Schritt gilt es, die Auswahl weiter einzuschränken. Hierzu können Sie weitere Infos anfordern:

• Firmenpräsentation inkl. Fotos der angebotenen Produkte, Produktionsstätten, Anzahl Mitarbeiter etc.
• Nachweise über Gewerbeanmeldung, Zertifikate
• Nachweise von Drittfirmen, die den Lieferanten überprüfen

Das klingt aus Ihrer Sicht eventuell unnötig, aber genau so agieren auch große Besteller, da bei denen das Risiko/die sogenannten Compliance-Anforderungen noch höher sind. Auch gibt es Produkte, die bestimmte Inhaltsstoffe nicht enthalten dürfen. Lassen Sie sich auch dies durch entsprechende Zertifikate nachweisen.

Bewerten Sie auch die Kommunikation. Ist diese schnell und klar? Dauert es lange, bis ein Lieferant antwortet? Ist schon die Geschäftsanbahnung kompliziert? Antwortet der Lieferant mit Standard-E-Mails und beantwortet konkrete Fragen nicht? All dies können Indikationen für die spätere Geschäftsbeziehung sein. Wenn Sie Zweifel hinsichtlich der Zuverlässigkeit eines Lieferanten haben, suchen Sie weiter. Sie merken es sofort, wenn Sie einen guten Lieferanten gefunden haben.

Bewertung von Warenmustern

Haben Sie eine "Short-List" von möglichen Lieferanten, ist die Zeit gekommen, Warenmuster ("Samples") anzufordern. Bestellen Sie nicht allein aufgrund von Fotos, auch wenn Sie es eilig haben. Dank DHL, UPS, FedEx und Co. sind Warenmuster schneller bei Ihnen, als Sie denken. Erst, wenn Sie Ihr zukünftiges Produkt selbst in der Hand halten, wissen Sie, ob es den Anforderungen späterer Käufer wirklich entspricht.

In einem späteren Kapitel werden wir viel über positive Bewertungen und Amazon Rezensionen sprechen. Hier spielt das Produkt die Hauptrolle. Kaufen Sie daher nichts, von dem Sie nicht selbst zu 100 % überzeugt sind.

Die Kosten für Warenmuster und Versand trägt in der Regel der Käufer. Das ist üblich, da einige Besteller, einfach in den Genuss günstiger Produkte kommen wollen. Lieferanten schützen sich auf diese Weise dagegen – und das ist nachvollziehbar. Die Kosten für ein Produkt können deshalb durchaus über dem angegebenen Preis liegen, um diese Schnäppchenjäger abzuschrecken.

Warenmuster werden in der Regel via Luftfracht verschickt (Seefracht dauert zu lange). Das lassen sich die Expressdienstleister einiges kosten, aber das ist es wert. Beachten Sie jedoch, dass einige Warengruppen vom Transport in Flugzeugen eingeschränkt sind. Das gilt z. B. für bestimmte Akkus, da diese z. T. selbstentzündlich sind (und auf diese Weise schon Flugzeuge ausgebrannt sind). Sind Sie sich z. B. bei Elektronikartikeln unsicher, klären Sie das vorab mit dem Kundenservice des jeweiligen Kurierdienstes (z. B. DHL).

Die Kosten für die Warenmuster können Sie übrigens häufig bei einer späteren Großbestellung verrechnen. Sprechen Sie den Lieferanten bei der Warenmusterbestellung einfach darauf an. Tun Sie es nicht, wird er Sie auch nicht darauf hinweisen.

Bei der Bestellung von Warenmuster müssen Sie darauf achten, dass Sie nicht vom Zoll ausgebremst werden. Bitten Sie daher Ihren Lieferanten der Rechnung den Vermerk "SAMPLES WITHOUT COMMERICAL VALUE" anzubringen. Vielleicht tut der Lieferant Ihnen auch den Gefallen und gibt einen geringeren Warenwert an, was die Verzollung günstiger macht. Er sollte die Ware aber nicht als "Geschenk" bezeichnen. Auch ein zu geringer Warenwert, der nicht zum Produkt passt, macht den Zoll skeptisch.

Ansonsten sollten Sie sicherstellen, dass Sie genau beschreiben, was (Produkt, Farbe, Größe, etc.) Sie in welcher Menge erhalten wollen. Auch die exakte Lieferanschrift sollten Sie nicht vergessen.

Preisverhandlung

Gefallen Ihnen die Warenmuster, so ist es an der Zeit, in die Preisverhandlung mit dem Lieferanten einzusteigen. Dass um den Preis gefeilscht wird, gehört dazu. Und auch wenn "der Gewinn im Einkauf liegt", so geht es nicht darum, den Preis beim Lieferanten unter dessen Schmerzgrenze zu drücken. Hier kommt wieder das Partnerschaftliche zum Tragen: Sie sind an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert– und das funktioniert nur, wenn beide Parteien von einem Geschäft miteinander profitieren.

Bei Ihrer ersten Bestellung sollte es sich um eine kleinere Testorder handeln, um zu sehen, wie das Produkt von den Käufern aufgenommen wird. Da Ihre Bestellmenge bei einer Testorder in der Regel unterhalb der vom Lieferanten vorgegebenen Mindestbestellmenge liegt, ist Ihre Verhandlungsmacht begrenzt und Sie sollten auf den Preisvorschlag Ihres Verkäufers eingehen.

Sie sollten aber schon vor der Testorder die Preise für größere Bestellmengen verhandeln. Steigen Sie in die Verhandlung ein, in dem Sie eine konkrete Order zu einem um 15–20% reduzierten Preis in Aussicht stellen und fragen Sie zudem die Mengen für größere Bestellmengen ab.

Auf diese Weise erkennen Sie die Preiselastizität beim Lieferanten. Es gibt Ihnen zudem eine Einschätzung, wie viel zusätzlichen Spielraum Sie in Ihrer Kalkulation haben, wenn Sie einen Markt erfolgreich erschlossen haben. So kann es Ihnen passieren, dass Ihre erste "Testorder" keinen großen Gewinn abwirft, da Sie noch viel in Marketing und Werbung investieren müssen, um Ihre Reputation bei Amazon aufzubauen. Wenn diese aber einmal gegeben ist, können Sie in der Regel größere Mengen absetzen. Für diesen Fall ist es wichtig zu wissen, wie viel Spielraum der Lieferant bei seinen Preisen hat. Zudem können Sie daraus die für Sie optimale Bestellmenge ermitteln.

Natürlich können Sie auch eine künstliche Wettbewerbssituation schaffen bzw. eine bestehende ausnutzen. Wenn andere Lieferanten deutlich günstiger angeboten haben, sollten Sie das gegenüber dem Lieferanten offen ansprechen.

Fragen Sie auch immer eine Preisbindungsfrist mit an. Je nachdem, wie schnell Sie ordern oder nachordern wollen, sollte diese bei mindestens 30 bis zu 180 Tagen liegen. Lassen Sie sich hier nicht durch den Lieferanten unter Druck setzen, wenn er durchblicken lässt, dass sich der Preis nächste Woche schon ändern kann. Da sie in der Regel mehrere Lieferanten anfragen, sollten Sie genug Zeit haben, um mit jedem Lieferanten das genaue Angebot zu verhandeln. Der Prozess kann sich gut und gern über drei Wochen hinstrecken, daher sollte sich der Lieferant mindestens 30 Tage an das Angebot halten.

Ab hier hängt es von Ihrer Einschätzung und Ihrem persönlichen Verhandlungsgeschick ab. Sie können zu einem späteren Zeitpunkt noch Ihren imaginären Chef ins Spiel bringen, der andere Vorstellungen hat und sehen, wie der Lieferant darauf reagiert.

Produktverpackung

Ein wichtiger Punkt, den Sie mit Ihrem Lieferanten klären sollten, ist die Produktverpackung. Hier ergeben sich Anforderungen durch Amazon, den Gesetzgeber sowie durch Sie selbst.

Amazon hat "Verpackungsrichtlinien" definiert, an die Sie sich halten sollten, damit die Artikel von Amazon nicht abgelehnt werden. Studieren Sie diese genau, denn je nach Produkttyp gelten für Sie gegebenenfalls weitere Regelungen. Wichtige Regelungen sind u. a.:

• Besteht ein Produkt aus mehreren Einzelteilen, so müssen diese in einem Paket/Karton zusammengefasst sein.
• Jedes Paket/Beutel braucht einen gut lesbaren, scanbaren Strichcode, durch das die Produkt- und Eigentümerschaft identifiziert wird. Die Identifizierung eines Produkts erfolgt entweder über einen UPC- oder EAN-Strichcode oder über ein "Versand durch Amazon"-Etikett mit einem FNSKU-Barcode, das Sie über Ihr Seller Central-Konto erhalten.
• Jedes Produkt sollte von außen klar erkennbar sein und eine Produktbezeichnung enthalten.
• Empfindliche Produkte sollten ausreichend gut verpackt sein – das sollte auch in Ihrem eigenen Interesse sein.
• Auf Plastikbeuteln muss unter Umständen ein Hinweis auf Erstickungsgefahr angebracht sein.

Zusätzliche Richtlinien gelten u. a. für folgende Produkte:

• Flüssigkeiten
• Granulat und gekörntes Material
• Scharfe Artikel
• Glas, Keramik, zerbrechliche Artikel
• Spielwaren und Plüschartikel
• Textilien
• Druck- und temperatursensible Artikel
• Produkte mit Mindesthaltbarkeitsdatum
• Erotikartikel
• Bundles/Sets
• Schmuck
• Wein und andere Getränke

Qualitätssicherung

Trotz ausführlicher Lieferantenrecherche lassen sich niemals alle Risiken ausschließen. Um diese jedoch weiter zu minimieren, bietet es sich insbesondere bei größeren Ordervolumina an, externe Firmen zu beauftragen, die dem Hersteller zu verschiedenen Zeitpunkten über die Schulter schauen. Diese Firmen nennen sich "Inspection Services" und haben sich darauf spezialisiert, Importeure bei der Qualitätssicherung zu unterstützen. Diese Kontrolle kann zu ganz unterschiedlichen Zeitpunkten stattfinden, z. B. bei der

• Lieferantenauswahl/-screening: Hier wird die Fabrik vor Ort geprüft und/oder ob bestimmte Arbeitsbedingungen und Standards eingehalten werden (Beispiel).
• Überwachung der Produktion: Hier wird der Produktionsprozess überwacht, um Fehler frühzeitig zu erkennen und zu beseitigen (Beispiel).
• Prüfung der fertigen Ware: Bevor die Ware verladen und versendet wird, werden zufällig ausgewählte Exemplare hinsichtlich vorab definierter Spezifikationen untersucht (Beispiel).
• Überwachung der Verladung: Bevor die Ware per Luft- oder Seefracht verladen wird, wird geprüft, ob die Ware u. a. ordnungsgemäß verpackt, beschriftet und verladen wurde und natürlich, ob diese vollständig ist (Beispiel).

Als Ergebnis erhält der Importeuer ein ausführliches Prüfprotokoll, das u. a. Fotos der Firma, der Produktionsabläufe, der Ware und der Container enthält.

Wichtig ist, dass mit dem Kontrolleur vor Ort vorab vereinbart wird, worauf dieser achten soll, ab wann eine Abweichung (z. B. von einem Muster) ein Fehler ist und welche Abweichung noch toleriert werden kann.

Die Preise unterscheiden sich je nachdem, was getestet werden soll. Eine Überprüfung der Fabrik ist in der Regel aufwändiger als eine Prüfung der fertigen Ware. Für letztere fallen je nach Inspekteur ca. 200–300 USD an.

Bei der Auswahl der Firma ist darauf zu achten, dass diese über Erfahrungen hinsichtlich der zu prüfenden Produkte verfügt und in der Region des Lieferanten vertreten ist. Sie sollten sich die Firma selbst aussuchen und nicht auf Empfehlungen des Lieferanten hören.

Passende Anbieter finden Sie entweder via Google oder – wie sollte es anders sein – bei Alibaba.com:

Wir bereits erwähnt, lohnt sich die Beauftragung immer dann, wenn das Eintreten eines Risikos einen enormen finanziellen Schaden nach sich ziehen würde. Macht es bei einer Testorder für 1.000 Euro sicher noch keinen Sinn, sieht die Sache bei einer Order über 5.000 Euro schon anders aus. Aber das Risiko muss jeder für sich selbst einschätzen.

Ein Vorteil ist nicht nur die Inspektion selbst, sondern auch die Tatsache, dass der Lieferant weiß, dass jemand ihm über die Schulter schauen wird. Allein dies wird im Zweifel dazu führen, dass er sich bei der Herstellung mehr Mühe geben wird, da auch er nicht auf defekter Ware sitzen bleiben möchte.

Auswahl des Logistikpartners

Ist die Bestellung beschlossene Sache, folgt die Auswahl eines Logistikpartners. Denn: der Lieferant schickt Ihnen Ihre Ware in der Regel für den angegebenen Preis maximal bis zum nächsten Hafen. Dies bezeichnet in der Welt des Außenhandels als "FOB" ("Free On Board"). Für den Rest der Strecke sind dann Sie als Käufer zuständig.

Sie brauchen daher einen Partner, der die Ware vor Ort entgegennimmt, den Transport nach Deutschland sowie die Verzollung übernimmt. Wenn Sie hier noch keinen Partner an der Hand haben, fragen Sie den Lieferanten nach Empfehlungen. In der Regel hat er bereits nach Deutschland geliefert.

Beachten Sie jedoch, welche Leistungen der Logistiker genau anbietet. Hier gibt es zwei wesentliche Unterscheidungen:

• Luft- und/oder Seefracht
• Container und/oder Teilladung

Luftfracht vs. Seefracht

Güter können über zwei Wege nach Deutschland kommen: im Flugzeug oder auf dem Schiff. Grundsätzlich gilt hier: Frachtraum in einem Flugzeug ist teuer, dafür ist das Flugzeug schnell (5–7 Tage, mit Express auch schneller). Frachtraum in einem Schiff ist verhältnismäßig günstig, dafür ist das Schiff eher langsam (4–6 Wochen). Eine pauschale Aussage, was das bessere Transportmittel ist, lässt sich nicht treffen. Das hängt vom Produkt und hier im Wesentlichen von der Größe und dem Gewicht ab. Große und/oder schwere Produkte eignen sich eher für den Transport per Schiff.

Ganze Container und/oder Teilladung

Ware, die auf dem Seeweg transportiert wird, wird ausschließlich in Containern transportiert. Manche Logistiker akzeptieren nur volle Container (FCL="Full Container Load"), andere machen auch "nicht-volle" Container (LCL="Less Than Container Load").

Wenn Sie die Ware via FCL befördern lassen, zahlen Sie einen Fixpreis je Container, egal wie voll dieser ist. Bei den Containern gibt es unterschiedliche Größen (20 Fuß und 40 Fuß). Standard ist der 20-Fuß-Container.

Wenn Sie die Ware als Teilladung (LCL) versenden, zahlen Sie einen Preis je Kubikmeter (CBM). Die Frachtkosten pro Stück dürften bei dieser Ladeform tendenziell höher ausfallen, als wenn Sie einen ganzen Container ordern. Allerdings müssen Sie in der Regel eine große Menge bestellen, wenn Sie einen ganzen Container füllen möchten. Zu Beginn Ihrer Händlerkarriere werden Sie Ihre Ware daher in der Regel als Teilladung transportieren lassen.

Auswahl möglicher Anbieter

Logistikunternehmen gibt es viele. Häufig reicht schon eine Google-Suche nach "Import China Seefracht" und man erhält eine Vielzahl von Treffern. Hier eine Auswahl möglicher Partner, die sich teilweise auf den Import aus China spezialisiert haben:

Asia Logistics

China Import Service & Logistics

Emons

Es lohnt sich immer, auch Logistiker in Ihrer Nähe anzusprechen. Einen persönlichen Ansprechpartner werden Sie schnell zu schätzen wissen.

Aber auch die großen Logistikkonzerne wie TOLL, Schenker, DHL oder Kühne & Nagel kommen in Frage. Sie sind tendenziell aber etwas teurer als mancher Spezialist und gerade als kleiner Händler genießt man dort nicht die Aufmerksamkeit wie bei einem kleineren Logistiker.