In Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit, dem Krieg in der Ukraine, Konsumzurückhaltung und steigender Inflation ist es für Amazon Vendoren umso entscheidender, die Profitabilität ihrer Produkte sicherzustellen.
In diesem Artikel werden wir erläutern, wie Sie die Profitabilität jeder einzelnen ASIN bestimmen. Anschließend zeigen wir Ihnen Strategien, mit denen Sie die Profitabilität Ihrer Produkte steigern. Dabei gehen wir u.a. auf die Verhandlung von besseren Konditionen mit Amazon, die Aussortierung von unprofitablen Produkten, sowie die Nutzung von Marketingmaßnahmen, ein.
Profitabilität verstehen
Es gibt drei wesentliche Einflussfaktoren auf den Rohertrag:
- Ihr Abgabepreis an Amazon
- Nachgelagerte Konditionen
- Strafzahlungen
Im folgenden gehen wir auf diese drei Bestandteile gesondert ein.
Überprüfen Sie den Abgabepreis an Amazon
Die Überprüfung des Abgabepreises ist ein wichtiger Schritt, um die Profitabilität zu verstehen. Der Abgabepreis ist der Preis, zu dem Sie Ihre Produkte an Amazon verkaufen. Sie sollten den Preis mit den Herstellungskosten vergleichen, um eine erste Einschätzung der Marge zu erhalten. Reicht die eigene Marge nicht aus, um die direkten und indirekten Kosten zu decken, hat man als Vendor direkt ein Problem, da sich das Problem durch die nachgelagerten Konditionen oder Strafzahlungen noch verschärft.
Berücksichtigen Sie nachgelagerte Konditionen
Bei der Berechnung der Profitabilität müssen Sie zudem die nachgelagerten Konditionen für Vendoren, auch als Backend-Konditionen bekannt, in Betracht ziehen. Nachgelagerte Konditionen sind Rabatte und Vereinbarungen, die von Amazon in Form von Werbekostenzuschüssen, Kooperationsvereinbarungen und anderen Leistungen gefordert werden.
Der Großteil der nachgelagerten Konditionen wird als prozentualer Abschlag auf den Gesamtumsatz berechnet. Das bedeutet, dass sie sich ähnlich wie zusätzliche Abschläge auf den Abgabepreis verhalten. Daher ist es entscheidend, die nachgelagerten Konditionen in die Profitabilitätsrechnung einzubeziehen, um ein genaues Bild Ihrer Gewinnmarge zu erhalten.
Kalkulieren Sie mögliche Strafzahlungen mit ein
Neben den nachgelagerten Konditionen müssen Sie mögliche Strafzahlungen, auch Ausgleichszahlungen oder Chargebacks genannt, berücksichtigen. Amazon erhebt Strafzahlungen für verschiedene Gründe, wie beispielsweises verspätete Lieferungen, fehlerhafte Verpackungen oder Verstöße gegen Richtlinien.
Um einen Überblick über die Strafzahlungen zu erhalten, klicken Sie in Vendor Central unter dem Abschnitt “Berichte” auf “Operative Performance”. Sie gelangen zu einem Dashboard, auf dem Sie alle Ausgleichszahlungen innerhalb eines bestimmten Zeitraums einsehen können. Dies ermöglicht Ihnen festzustellen, welche ASIN welche Strafzahlung verursacht.
Das folgende vereinfachte Beispiel zeigt Ihnen, wie Sie den Rohertrag jeder ASIN berechnen können und welchen Einfluss nachgelagerte Konditionen und Strafzahlungen auf den Rohertrag haben.
| Bruttopreis (zahlt Kunde) | 99,00 Euro |
|---|---|
| Nettopreis (abzgl. 19 Prozent USt.) | 83,19 Euro |
| Amazon Nachlass (40 Prozent) | 33,28 Euro |
| Amazon kauft Artikel für | 49,91 Euro |
| Nachgelagerte Kondition: Werbekostenzuschuss (10 Prozent) | 4,99 Euro |
| Nachgelagerte Kondition: Amazon Vendor Service (2 Prozent) | 1,00 Euro |
| Strafzahlungen (1 Prozent) | 0,50 Euro |
| Amazon kauft Artikel für | 43,42 Euro |
Für die vollständige Deckungsbeitrag-Rechnung müssen Sie nun noch die Kosten für interne Prozesse und die Personalkosten ergänzen. Diese Kostenfaktoren ermöglichen Ihnen eine genaue Einschätzung, ob eine bestimmte ASIN geewinnbringend ist oder zu Verlusten führt.
Hinweis
Nehmen Sie vor allem Produkte mit einem hohen Absatz genauer unter die Lupe. Auch wenn diese einen hohen Umsatz generieren, müssen Sie überprüfen, ob sie pro Stück profitabel sind. Wenn die Kosten die Einnahmen übersteigen, führen diese Produkte zu erheblichen Verlusten.
Strategien zur Steigerung der Profitabilität
Unprofitable Produkte aussortieren
Eine naheliegende Strategie besteht darin, unprofitable Produkte aus dem Sortiment zu entfernen bzw. keine Bestellungen dieses Artikels von Amazon mehr anzunehmen. Bevor Sie das tun, sollten Sie sich aber die folgenden drei Fragen stellen:
1. Hat das Produkt Zukunftspotenzial auf Amazon?
Durch eine gründliche Analyse der aktuellen Marktsituation sowie der Trends und Nachfrageentwicklungen erkennen Sie, ob ein Produkt eine vielversprechende Zukunft hat. Ein entscheidender Faktor ist der Verkaufspreis. Der Verkaufspreis muss für Sie natürlich hoch genug sein, um eine Gewinnmarge zu erzielen. Gleichzeitig muss der Verkaufspreis für Kunden attraktiv sein. Darüber hinaus spielt die Kundenschätzung eine bedeutende Rolle. Positive Rezensionen und Feedback zeigen, ob das Produkt einen Mehrwert bietet und von Kunden geschätzt wird.
Wenn ein Produkt unprofitabel und kein Zukunftspotenzial aufweist, sollten Sie dieses aus dem Sortiment entfernen.
2. Können die Herstellungskosten gesenkt werden?
Eine weitere Möglichkeit zur Steigerung der Profitabilität besteht darin, die Herstellungskosten zu senken. Überprüfen Sie, ob Sie Lieferanten wechseln können, um günstigere Konditionen zu erhalten oder eine bessere Qualität zu gewährleisten. Falls das Produkt selbst hergestellt wird, sollten Sie überlegen, ob es kostengünstiger in Fernost produziert werden kann.
Wenn sich herausstellt, dass die Herstellungskosten eines unprofitablen Produkts nicht gesenkt werden können, sollten Sie das Produkt aus dem Sortiment entfernen.
3. Können Preissteigerungen an Amazon weitergegeben werden?
Treten Sie mit Ihrem Vendor Manager in Kontakt und präsentieren Sie Informationen, um die Gründe für die vorgeschlagene Preissteigerung zu erläutern.
Wenn die Weitergabe von Preissteigerungen an Amazon nicht möglich ist, dann sollten Sie den Verkauf des Produkts auf Amazon beenden.
Generell gilt: Entfernen Sie unprofitable Produkte aus dem Sortiment, wenn:
- der Preisdruck auf der Marktseite zu hoch ist und Preissteigerungen daher nicht realistisch sind
- Preisgesteigerungen bei Amazon nicht durchgesetzt werden können
- Sie als Hersteller nicht (mehr) wettbewerbsfähig sind
Strafzahlungen vermeiden
Um die Profitabilität Ihrer Amazon-Produkte zu steigern, ist es wichtig, Strafzahlungen zu vermeiden. Bei der Lieferung an Amazon müssen Vendoren bestimmte Richtlinien einhalten. Verstöße führen zu Strafzahlungen.
So vermeiden Sie Strafzahlungen:
1. Analysieren und verstehen Sie Strafzahlungen: Untersuchen Sie die Art und Höhe der Strafzahlungen. Identifizieren Sie die Produkte, bei denen die Strafzahlungen vorkommen und prüfen Sie, ob diese vermieden werden können. Eine Erklärung zu allen Strafzahlungen erhalten Sie in unserem Artikel zum Thema Amazon Chargebacks
2. Überprüfen Sie interne Prozesse: Nachdem Sie Ihre Strafzahlungen analysiert und verstanden haben, sollten Sie Ihre internen Prozesse überprüfen. Dadurch können Sie die zugrunde liegenden Probleme identifizieren und Maßnahmen ergreifen, um zukünftige Strafzahlungen zu vermeiden. Erhalten Sie z.B. Strafzahlungen mit der Begründung “Probleme bei der Versandvorbereitung”, dann sollten Sie Ihre Artikel besser verpacken. Fügen Sie zusätzliche Schutzmaßnahmen wie Luftpolsterfolio oder ähnliches hinzu.
3. Widersprechen Sie Strafzahlungen: Wenn Sie der Meinung sind, dass Ihnen fälschlicherweise eine Strafzahlung berechnet wurde, sollten Sie einen Widerspruch einlegen. Beachten Sie, dass Sie innerhalb von 30 Tagen gegen eine Strafzahlung widersprechen müssen. Falls der Widerspruch abgelehnt wird, haben Sie erneut 30 Tage Zeit, um einen weiteren Widerspruch einzureichen. Wird auch der zweite Widerspruch abgelehnt, dann können Sie nichts weiteres unternehmen. Untermauern Sie Ihren Widerspruch mit geeigneten und korrekten Beweisen: wenn Ihnen eine Strafzahlung aufgrund von “Lieferunpünklichkeit” berechnet wird, dann müssen Sie beweisen, dass der Spediteur rechtzeitig im Fulfillment Center angekommen ist. Nutzen Sie dazu Screenshots des Spediteurs, die belegen, dass er oder sie rechtzeitig vor Ort war.
Preisdruck vermeiden
Als Amazon Vendor möchten Sie vermeiden, dass Amazon immer höhere Forderungen stellt und versucht, Ihr Produkt zu immer günstigeren Konditionen einzukaufen. Ein solcher Preisdruck kann Ihre Profitabilität erheblich beeinträchtigen.
Preisdruck entsteht aus drei Quellen:
- Wettbewerber senken den Verkaufspreis
- Andere Lieferanten von Ihnen reduzieren den Abgabepreis
- Amazon reduziert den Verkaufspreis
Wettbewerber senken den Preis
Wenn Wettbewerber ihre Preise senken, entsteht ein Preiskampf, der den Marktpreis beeinflusst. Der Preis für ähnliche Produkte sinkt und es entsteht ein erhöhter Druck, den eigenen Preis ebenfalls zu senken, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Um Preisdruck zu minimieren, ist es wichtig, den Markt und die Aktivitäten der Wettbewerber aufmerksam zu beobachten. So können Sie frühzeitig auf Preisänderungen reagieren.
Andere Lieferanten reduzieren den Preis
Um Preisdruck zu vermeiden, ist es wichtig, den Einfluss anderer Lieferanten auf den Marktpreis zu berücksichtigen. Wenn Sie Ihre Produkte an Großhändler verkaufen, kommt es vor, dass diese Ihre Produkte zu niedrigeren Preisen weiterverkaufen. Dadurch gewinnen sie die Buybox und der durchschnittliche Marktpeis sinkt. In einigen Fällen geht Amazon als Verkäufer dabei mit und verringert seine Marge. Amazons Marge für jedes Produkt kann in Vendor Central im Netto PPM-Bericht eingesehen werden. Trotzdem müssen Sie als Vendor sicherstellen, dass die Marge für Amazon ausreichend hoch ist. Andernfalls gibt Amazon den Druck an Sie weiter, was wiederum Ihre Marge sinkt.
Vendoren haben keine Kontrolle über die Preissstrategie von Amazon. Allerdings können Sie die Höhe der Rabatte, die Sie anderen Sellern gewähren, überarbeiten. Sie müssen sicherstellen, dass das Konditionsmodell einheitlich ist für alle Parteien, die auf Amazon verkaufen.
Amazon reduziert Preis
Wenn Amazon den Preis reduziert, gibt es dafür verschiedene Gründe. Einer dieser Gründe ist, dass Amazon überschüssige Lagerbestände loswerden möchte. In solchen Fällen senkt Amazon den Preis, um die Produkte schneller zu verkaufen. Diese Preisreduktionen können temporär sein und als Aktionen beworben werden.
Ein weiterer Grund für die Preissenkungen sind ggfs. Preisaktionen in anderen Vertriebskanälen. Kostet das gleiche Produkt auf anderen Plattformen weniger, geht Amazon aktiv mit und passt die Preise an, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Dieser Ansatz wird als “Preismatching” bezeichnet.
Retouren vermeiden
Eine weitere Strategie zur Steigerung der Vendor Profitabilität auf Amazon ist die Vermeidung von Retouren. Wenn Kunden Ihre Produkte häufig zurücksenden, hat dies verschiedene Auswirkungen auf Ihre Rentabilität:
- Amazon behält die Rücksendungen ein, was zu höheren Kosten und Verlusten für das Unternehmen führt. Diese Kosten gibt Amazon an den Vendor weiter, was die Marge des Vendors beeinflusst.
- Es entstehen beim Vendor Kosten für das Handling der Rücksendungen. Das umfasst den Aufwand für die Bearbeitung der Rücksendungen, die Überprüfung der Produkte und ggf. die Wieberaufbereitung oder den Abverkauf der Waren.
- Darüber hinaus kann Amazon in einigen Fällen den betroffenen Artikel sperren, wenn die Rücksenderate zu hoch ist oder bestimmte Qualitätsstandards nicht erfüllt werden.
Um Retouren zu reduzieren, sollten verschiedene Maßnahmen ergriffen werden. Eine Möglichkeit besteht darin, das Produkt zu verbessern. Beseitigen Sie die Mängel und Probleme, die zu Rücksendungen führen. Zudem sollten Sie die Produktdetailseite der betroffenen Produkte optimieren und Anwendungsfehler klarstellen. Durch eine informative Produktbeschreibung werden Missverständnisse und Enttäuschungen minimiert.
Preiserhöhungen durchsetzen
Die Preise zu erhöhen, ist eine Möglichkeit, die Profitabilität auf Amazon zu steigern. Wenn Herstellungskosten aufgrund von Inflation oder steigenden Logistikkosten gestiegen sind, müssen die erhöhten Kosten an Amazon weitergegeben werden.
Denken Sie daran, den UVP (unverbindliche Preisempfehlung) anzupassen und sicherzustellen, dass der neue UVP auch außerhalb von Amazon durchgesetzt wird. Somit leidet Amazons Marge nicht unter der Preiserhöhung und Amazon kann die erhöhten Preise erfolgreich an die Konsumierenden weitergeben.
Die Preisanpassungen können sowohl während der jährlichen Amazon Vendor Verhandlungen als auch zu anderen Zeiten vorgenommen werden. Um die Preise anzupassen, klicken Sie in Vendor Central unter “Artikel” auf “Artikelkosten bearbeiten”. Hier laden Sie eine Preisliste mit den neuen Preisen hoch. In vielen Fällen lehnt Amazon die Preiserhöhung allerdings ab.
Wenn Amazon die Preiserhöhung ablehnt, sollten Sie verschiedene Maßnahmen ergreifen:
- Laden Sie die Preise mehrfach hoch, um wiederholte Versuche zur Durchsetzung der Preisanpassungen zu unternehmen.
- Treten Sie mit Ihrem Vendor Manager in Kontakt und teilen Sie ihm Ihre Absichten mit.
Zusätzlich sollten Sie Amazon die Möglichkeit bieten, weitere Produkte anzubieten, die bisher für Amazon “unerreichbar” waren. Amazon ist immer hoch interessiert daran, von einem Vendor die volle Produktauswahl zu erhalten. Indem Sie Amazon zusätzliche Produkte anbieten, die das Sortiment erweitern, stärken Sie Ihre Verhandlungsposition und erhalten eine größere Unterstützung von Amazon bei Ihren Preiserhöhungsanträgen.
Behalten Sie auch Ihren Verhandlungsspielraum im Blick. Der Verhandlungsspielraum hängt von verschiedenen Faktoren wie dem Umsatzanteil innerhalb einer Kategorie und der Bedeutung Ihrer Marke ab. Beachten Sie außerdem die Marge von Amazon, die Sie im Netto PPM-Bericht einsehen können. Wenn die Marge von Amazon zu niedrig ist, wird Amazon keiner Preiserhöhung zustimmen.
Berücksichtigen Sie auch die Risiken, die mit einer Preiserhöhung verbunden sind. Eine zu hohe Preiserhöhung kann Kunden abschrecken und zu einem Verlust von Marktanteilen führen. Achten Sie darauf, die Preisempfindlichkeit Ihrer Zielgruppe zu berücksichtigen und sicherzustellen, dass der höhere Preis immer noch attraktiv ist. Beobachten sie auch die Reaktion des Wettbewerbs und stellen Sie sicher, dass Ihre Preise wettbewerbsfähig bleiben.
Produkte optimieren
Um Ihr Angebot zu optimieren, können Sie folgende Maßnahmen ergreifen:
- Produktbündel und größere Verpackungen anbieten
- Profitablen Produkten zu mehr Sichtbarkeit verhelfen
- Conversionrate optimieren
- Kundenrezensionen analysieren
Produktbündel und größere Verpackungen anbieten
Durch Produktbündel und größere Verpackungen verbessern Sie den durchschnittlichen Verkaufspreis und senken gleichzeitig die variablen Kosten. Größere Verpackungen und Produktbündel ermöglichen eine effiziente Logistik und Versand. Sie bringen mehr Produkte in größeren Verpackungen unter und nutzen so den verfügbaren Platz besser. Dadurch sinken die Versandkosten pro Einheit.
Achten Sie darauf, dass eine verbesserte Logistik und ein optimierter Versand zu mehr Verkäufen führen. Gleichzeitig ist es jedoch entscheidend, die variablen Kosten pro Einheit zu senken. Andernfalls besteht das Risiko, dass höhere Verkaufszahlen zu einer geringeren Marge führen.
Profitablen Produkten zu mehr Sichtbarkeit verhelfen
Um profitablen Produkten mehr Sichtbarkeit zu verleihen, sollten Sie diese gezielt bewerben. Das bedeutet z.B. während Rabattaktionen wie dem Prime Day attraktive Angebote für diese Produkte anzubieten. Obwohl es zunächst kontraintuitiv erscheint, die Produkte zu einem günstigerem Preis zu verkaufen, machen Sie sich den sogenannten Halo-Effekt zu nutze. Der Halo-Effekt basiert auf der Tatsache, dass Kunden die positive Erfahrung mit einem bestimmten Produkt auf andere Produkte übertragen. Indem Sie also profitable Produkte gezielt bewerben und Kunden von deren Qualität überzeugen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie auch andere Produkte von Ihnen ausprobieren möchten.
Produkte mit einer niedrigeren Marge erfordern eine andere Marketingstrategie. Bewerben Sie diese Produkte nicht während starker Verkaufstage. Setzen Sie stattdessen auf Programme wie “Subscribe and Save”, um Kunden zu einem langfristigen Abonnement zu ermutigen.
Conversionrate optimieren
Um die Profitabilität zu erhöhen, ist es wichtig, nicht nur mehr Produkte zu verkaufen, sondern auch die Anzahl der tatsächlichen Käufe im Verhältnis zur Besucherzahl zu erhöhen. Auch hier nochmal der Hinweis: eine höhere Anzahl von Verkäufen garantiert nicht, dass Ihre Produkte profitabler werden.
Eine hohe Conversionrate hat folgende Vorteile:
- Sie machen bei der gleichen Anzahl von Besuchern mehr Umsatz
- Amazon belohnt Produkte mit einer hohen Conversion mit mehr Sichtbarkeit
- Bezahlte Werbung ist effizienter, was sich in einem niedrigerem CPC (Kosten pro Klick) widerspiegelt.
Um die Conversion Rate zu verbessern, muss das Produktlisting optimal gestaltet werden. Hier sind einige Schritte zur Optimierung Ihrer Produktlistings:
- Verwenden Sie aussagekräftige und klare Produktbeschreibungen: Beschreiben Sie Ihr Produkt detailliert und präzise, und heben Sie die wichtigsten Funktionen hervor. Vermeiden Sie unnötige Fachbegriffe und stellen Sie sicher, dass Ihre Beschreibung leicht verständlich ist. Beantworten Sie häufig gestellte Fragen in den Rezensionen direkt in der Produktbeschreibung.
- Verwenden Sie hochwertige Bilder: Verwenden Sie hochwertige Bilder, um Ihr Produkt aus verschiedenen Perspektiven zu zeigen. Grundsätzlich sollte jedes der Bilder, die Sie Ihrem Produktlisting hinzufügen, einen bestimmten Zweck erfüllen. Auf Bilder, die dem Betrachter keine zusätzlichen Informationen oder Emotionen vermitteln, kann getrost verzichtet werden. Fügen Sie HD-Bilder, 360 Grad Bilder und ein Video hinzu. In AMALYTIX sehen Sie die verschiedenen Bilder, die bei Ihren Produkten hinterlegt sind und können neue Bilder hochladen:
- Fügen Sie Keywords hinzu: Verwenden Sie relevante Keywords in Ihrem Titel, in der Beschreibung und in den Bullet Points. Verwenden Sie dabei sowohl allgemeine Keywords als auch spezifische Keywords, die sich auf Ihr Produkt beziehen. In AMALYTIX können Sie eine ASIN analysieren und erhalten eine Liste, in der Sie sehen, zu welchen Suchbegriffen dieses Produkt angeklickt wird:
- Ergänzen Sie technische Details: Fügen Sie technische Details wie Abmessungen, Materialien und Gewichte hinzu. Kunden möchten genau wissen, was sie kaufen, und diese Informationen helfen ihnen bei der Kaufentscheidung.
- Erstellen Sie ansprechenden A+ Content: Betonen Sie, was Ihr Produkt einzigartig macht. Stellen Sie heraus, warum Kunden gerade Ihr Produkt wählen sollten und welche Vorteile es bietet. Führen Sie A/B Experimente durch, um zu überprüfen, welchen Einfluss der A+ Content auf Ihre Produktelistings hat.
Kundenrezensionen analysieren
Indem Sie Bewertungen Ihrer Kunden genau unter die Lupe nehmen, erhalten Sie wertvolle Einblicke in die Stärken und Schwächen Ihrer Produkte. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Rezensionen nutzen können:
- Produktverbesserungen: Lesen Sie aufmerksam Kundenbewertungen und Kommentare zu Ihren Produkten. Identifizieren Sie wiederkehrende Themen oder Probleme, die von Kunden angesprochen werden. Nutzen Sie dieses Feedback, um Produktverbesserungen vorzunehmen, Produktmerkmale anzupassen oder Mängel zu beheben.
- Kundenservice: Optimieren Sie Ihren Kundenservice, um das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und ihre Zufriedenheit zu steigern. Obwohl Sie als Vendor nicht direkt auf Kundenrezensionen antworten können, können Sie dennoch auf Beschwerden oder Fragen reagieren, indem Sie in der Produktbeschreibung zusätzliche Informationen bereitstellen.
AMALYTIX hilft Ihnen, bei der Überwachung Ihrer Rezensionen. Sie erhalten Benachrichtigungen über neue Rezensionen, Änderungen in der Bewertung, neue Kommentare oder gelöschte Rezensionen.
Außerdem können Sie den ChatGPT-Assistenten nutzen, um z.B. eine Zusammenfassung der Rezensionen zu erhalten. Somit erkennen Sie auf einen Blick die Stärken und Schwächen eines Produkts:
Fazit
Die regelmäßige Überprüfung der Produktprofitabilität auf Amazon ist von entscheidender Bedeutung. Um die Profitabilität Ihrer Produkte zu bestimmen, führen Sie eine detaillierte Kalkulation durch. Berücksichtigen Sie den Abgabepreis, nachgelagerte Konditionen sowie mögliche Strafzahlungen. Dadurch erhalten Sie einen genauen Überblick über die finanzielle Rentabilität und können fundierte Entscheidungen treffen.
Um die Profitabilität Ihrer Produkte zu steigern, sollten Sie verschiedene Maßnahmen ergreifen: sortieren Sie unprofitable Produkte aus, vermeiden Sie Strafzahlungen und Preisdruck, setzen Sie Preiserhöhungen durch und optimieren Sie Ihre Produkte.