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Einschätzung der Nachfrage- und Wettbewerbssituation für Amazon Produkte

20.11.2017 • • von Trutz Fries

Welche Produkte werden häufiger gekauft? Für Amazon Seller ist diese Frage von besonderem Interesse, denn Produkte mit hoher Nachfrage ranken vor Nischenprodukten. Eine hohe Nachfrage wiederum bewirkt einen entsprechenden Preisdruck, denn zu diesen Produkten gibt es viele Anbieter. Die Wettbewerbsfähigkeit hängt vor allem von der Größe des Anbieters ab. Kleine Händler bevorzugen daher eher eine Nische. Bei Unsicherheit helfen passende Amazon Tools, damit Sie sich einen Überblick über Ihre Marktsituation verschaffen können.

Nachfrage bestimmen per BSR

Um die Nachfrage nach einem Produkt und damit indirekt auch nach einem Produkttyp abschätzen zu können, hilft Ihnen der Amazon-Bestseller-Rang (BSR). Diesen bestimmt Amazon stündlich auf der Basis des Abverkaufs der letzten 24 Stunden. Hierbei wird verglichen, wie oft sich ein Produkt im Vergleich zu anderen Produkten der gleichen Kategorie verkauft hat. Der BSR hat somit leidglich eine relative Aussagekraft. Dies verdeutlicht die angehängte Abbildung:

Amazon Bestseller Rang in den zusätzlichen Produktinformationen
Abbildung 1: Amazon Bestseller Rang in den zusätzlichen Produktinformationen

Bestseller Rang richtig auswerten

Im vorliegenden Beispiel handelt es sich um ein Springseil. Zu dem Zeitpunkt des Screenshots hatte das Produkt einen Bestseller Rang von 127 in der Kategorie "Sport & Freizeit". Wohingegen es in der Nischenkategorie "Sport & Freizeit > Fitness > Kleingeräte > Springseile" auf Platz 1 steht.

Bei dem BSR geht es jedoch auchschließlich um die Verkaufszahlen der letzten 24 Stunden. Das heißt:

Je niedriger der BSR, desto häufiger verkauft sich das Produkt

Da der BSR immer relativ zu betrachten ist, kann es sein, dass der BSR steigt, obwohl sich an der Anzahl der Verkäufe nichts geändert hat. Das geschieht, wenn andere Produkte noch häufiger verkauft werden und sich somit an dem Produkt vorbei schieben. Der BSR kann stark schwanken, zum Beispiel bei saisonalen Artikeln. Jedoch können Verkäufer Ihre Verkäufe gezielt beeinflussen. Dazu zählen als beliebte Maßnahmen Gutscheinaktionen oder Preisveränderungen.

Ein ziemlich genaues Bild können Sie sich als Amazon Verkäufer machen, wenn Sie den BSR an mehreren Zeitpunkten messen. Die Suchbegriffe sind dabei ebenfalls ein wichtiger Faktor, denn sie zeigen, an welcher Position und bei welchen Suchbegriffen das betreffende Produkt angezeigt wird. Es gilt:

Ein Produkt, welches bei einer Vielzahl von Suchanfragen weiter oben angezeigt wird, hat einen höheren BSR als ein Produkt für das nur ein geringes Suchvolumen vorhanden ist.

Die Schätzungen bestimmter BSR-Analysetools, die es am Markt gibt, sind mit Vorsicht zu genießen. Denn es ist unklar, wie diese Schätzungen wirklich zustande kommen. Für Sie ist es daher am sinnvollsten, wenn mehrere Produkte nach einem generischen Suchbegriff beleuchtet werden. Die Tabelle 1 soll dies noch besser veranschaulichen:

# ASIN Preis BSR Absatz (geschätzt) Umsatz (geschätzt)
1 B00440D8A6 23 € 29 3.775 86.787 €
2 B00CJFDP9C 28 € 126 2.995 84.968 €
3 B001QB2MGM 15 € 294 2.006 30.070 €
4 B00A6QWL1E 20 € 1.198 476 9.515 €
5 B008KWO3Q2 20 € 412 1.514 30.204 €
6 B01JRWU2ZO 18 € 22.626 28 504 €
7 B003YUBXFO 38 € 271 2.119 80.501 €
8 B00VV8FCXU 16 € 1.218 471 7.512 €
9 B001AIS28I 60 € 337 181 10.842 €
10 B008RM35S2 19 € 1.999 300 5.697 €
Tabelle 1: BSR der Top-10-Produkte für den Suchbegriff »Blutdruckmessgerät« gemäß_ _dem Tool »JungleScout«

Die Tabelle 1 zeigt die Suche auf Amazon nach dem Begriff Blutdruckmessgerät. Im Suchergebnis hatten die ersten 10 Produkte einen BSR zwischen 29 und 22.626. Folglich lag der Mittelwert hier bei 337. Die geschätzten Umsatzdaten und Absatzzahlen entstammen dem Tool JungleScout (kostenpflichtiges Tool). Laut JungleScout wird das Produkt auf der Position 1 knapp 3800 mal pro Monat verkauft. Beim aktuellen Preis entspräche dies einem Umsatz von knapp 87.000 Euro. BSR-Zahlen können nicht zwischen unterschiedlichen Kategorien verglichen werden. Vergleiche zwischen den Kategorien in Bezug auf die BSR-Zahlen sind nicht möglich. Produkte mit BSR 100 in der Kategorie "Küche & Haushalt" haben andere Absatzzahlen als Produkte mit dem gleichen BSR in einer anderen Kategorie. Es geht also lediglich darum, dass Sie als Amazon Seller ein Gefühl dafür bekommen, welche Produkte häufiger nachgefragt und verkauft werden.

Ein weiterer wichtiger Punkt für die Planung ist, wenn Sie als Verkäufer wissen, zu welchen Zeiten bestimmte Produkte häufiger angefragt und verkauft werden. Oftmals sind Schwankungen bei der Nachfrage saisonal bedingt. Auch hierbei kommen nützliche Tools zum Einsatz, mit denen Sie erkennen, ob ein Produkt saisonalen Schwankungen unterliegt. Eines dieser Tools heißt _Google Trends. (kostenloses Online-Tool von Google, welches die Häufigkeit bestimmter Suchanfragen über einen bestimmten Zeitraum ausweist.) _Die folgende Abbildung zeigt den Verlauf zur Suche nach "Blutdruckmessgerät":

Google Trends Ergebnisse Blutdruckmessgerät
Abbildung 2: Nachfrage im Zeitablauf bestimmen

Die Skala stellt die relative Häufigkeit des Suchbegriffs "Blutdruckmessgerät" der letzten 5 Jahre dar. Wie zu erwarten ist bei diesem Produkt die Nachfrage kaum saisonal unterschiedlich, sondern über den Zeitstrahl stabil. Ganz anders als zum Beispiel beim Produkt "Lichterkette".

Google Trends Ergebnisse Lichterkette
Abbildung 3: Google Trends Ergebnisse Lichterkette

Beim Suchbegriff "Lichterkette" sind gleich zwei Dinge zu beobachten:

  1. Die Nachfrage steigt jeweils vor Weihnachten.
  2. Im Langzeittrend ist ersichtlich, dass jedes Jahr häufiger nach dem Produkt gesucht wurde.

Obwohl das Google Trends Tool nicht das Suchvolumen auf Amazon darstellt, kann dennoch angenommen werden, dass das Ergebnis repräsentativ ist. Wenn Sie es spezieller benötigen, empfiehlt sich der Einsatz eines Tools wie [Keepa](http:// www.keepa.com). Bei diesem könne Sie eine ASIN eingeben und, sofern verfügbar, erhalten Sie den BSR Verlauf für den vorliegenden Zeitraum. Die folgende Abbildung zeigt dies für das Beispiel einer bestimmten Sonnencreme.

Amazon Analyse Tool Keepa am Beispiel Sonnencreme
Abbildung 4: Amazon Analyse Tool Keepa am Beispiel Sonnencreme

Die saisonal bedingte Nachfrage lässt sich hier deutlich erkennen.

Es gibt noch weitere Tools mit ähnlicher Funktionalität, darunter das Tool camelcamelcamel.. Es ist ein kostenloser Account nötig, um dieses Tool nutzen zu können. In diesem Tool sieht das Ergebnis folgendermaßen aus:

Amazon Analyse Tool Keepa am Beispiel Sonnencreme
Abbildung 5: Amazon Analyse Tool camelcamelcamel am Beispiel Sonnencreme

Wettbewerbssituation richtig einschätzen

Einen Überblick über die Zeiträume und die Nachfrage von Produkten bei Amazon haben Sie nun erhalten. Die Kernfrage ist jetzt: Werden Sie es mit Ihrem Produkt ganz nach vorn schaffen? Wie kann der Wettbewerb richtig eingeschätzt werden? Dabei sollte der Aufwand kalkulierbar und vertretbar sein, damit es das Produkt mit bestimmten Suchbegriffen in die Top 10 schafft. Um einzuschätzen, wie umkämpft der Markt für dieses Produkt ist, dienen diese Faktoren:

  • Anzahl der angebotenen Produkte
  • Anzahl der Händler
  • Preisniveau und Versandart der Produkte
  • Anzahl und Höhe der Bewertungen der Top-10-Produkte
  • Anzahl der Händler, die Anzeigen für die Produkte schalten

Hilfreich ist hier eine einfache Amazon-Suche zum Hauptsuchbegriff des eigenen Angebotes. Nicht nur die Suchergebnislisten werden zurückgegeben, sondern auch die Anzahl der zur Suche gefundenen Produkte.  Je höher die Zahl ist, desto stärker ist der Wettbewerb. Die Abbildung zeigt dies am Beispiel zum Suchbegriff "iPhone Hülle".

Amazon Suchergebnisse für den Suchbegriff Iphone Hülle
Abbildung 6: Amazon Suchergebnisse für den Suchbegriff Iphone Hülle

Es sind auf Amazon kaum noch Bereiche zu finden, bei denen es nicht schon hunderte von Angeboten gibt. Mitunter werden jedoch auch Angebote eingeblendet, die nicht 100 % ig der eigentlichen Suche entsprechen. So finden sich beim Begriff "Kissen" oft auch "Stempelkissen" o.ä..

Ruinösen Preiskrieg vermeiden

Wichtig ist, dass Sie immer aufpassen, wie viele Händler das Produkt auch verkaufen. Schon wenige Händler können einen ruinösen Preiskrieg verursachen. Wenn Preise offensichtlich krumm sind bedeute dies, dass Re-Pricer am Werk sind. Diese passen Preise automatisch an, sobald die Buybox verloren wurde. Auch Amazon selbst mischt gern als Händler mit und hat ohnehin einen enormen Wettbewerbsvorteil aufgrund der hohen Vertrauensstellung. Ebenso kann Amazon bei Preiskämpfen locker mithalten. Sehen Sie dazu die nächste Abbildung:

Amalytix Amazon Analyse Tool
Abbildung 7: Amalytix Amazon Analyse Tool

Eine Vielzahl von Händlern verkauft die gleichen Druckerpatronen. (Quelle: AMALYTIX)

Kriterium aktuelles Preisniveau

Oft kommt es zu Abwärtsspiralen bei der Preisbildung. Käufer wählen zudem oft das insgesamt günstigste Angebot (inkl. Versand). Sie sollten genau kalkulieren, ob Sie trotz dem gängigen Preisniveau noch genügend Gewinn erwirtschaften können. Viele Käufer verwenden auch die Prime-Mitgliedschaft bei Amazon und nutzen kostenlose Versandoptionen, sofern über Amazon versendet wird. Dabei gilt es Prime entweder für sich zu einzusetzen oder abzuwägen, ob man lieber ein anderes Produkt anbietet, welches bei Prime nicht verfügbar ist.

Amazon Bewertungen und deren Bedeutung

Bewertungen sind wichtig. Schauen Sie sich die Produktbewertungen der Konkurrenz deshalb doch einmal genauer an. Grundsätzlich ist ein Produkt höher einzuschätzen, je mehr positive Bewertungen es bereits gibt. Amazon verbietet anreizbasierte Rezensionen (die zum Beispiel im Rahmen von Produkttests entstanden sind). Es ist daher wichtig, "echte" Rezensionen zu erhalten. Grade am Anfang ist dies schwer, da davon die Anzahl der Verkäufe abhängig ist.

Leitfaden zu Amazon Rezensionen
Sie möchten wissen, wie Sie positive Bewertungen gewinnen können und negative Kudnenrezensionen vermeiden? Wir haben einen allumfassenden Artikel hierzu erstellt. Jetzt Artikel lesen

Je mehr Verkäufe, desto mehr Bewertungen sind möglich und desto besser rankt das Produkt in den Suchlisten. Hier eine typische Amazon Produktrezension:

Beispiel einer positiven Kundenrezension auf Amazon
Abbildung 8: Beispiel einer positiven Kundenrezension auf Amazon

Gesponserte Produkte / Anzeigen

Schauen Sie sich auch die Anzeigen (Gesponserte Produkte) an, die andere Händler zu gängigen Suchbegriffen für das Produkt schalten. Wenn Sie dort noch keine Anzeigen finden, können Sie Ihr Angebot zu relativ niedrigem Preis nach vorn an die Spitze der Suchergebnisse schießen. Dies wäre ein immenser Vorteil. Auch die Nutzung von Nischen Keywords könnten Ihnen dabei helfen.

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