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Amazon Produktrecherche für Private Label Seller

31.08.2017 • Lesezeit: ca. 24 min • von Trutz Fries
Hinweis
Dies ist der erste Artikel unserer Serie für Private Label Seller. Hier geht es zum Thema Lieferanten finden und importieren

Zu Beginn Ihrer Verkäufer-Karriere steht – von der Gewerbeanmeldung und anderen Behördengängen abgesehen – die Recherche des passenden Produktes. Bevor Sie jedoch mit der Produktrecherche starten, sollten Sie sich einige grundlegende taktische und strategische Gedanken machen. Diese können große Auswirkungen auf Ihren langfristigen Erfolg haben.

Strategische Überlegungen

Produktfamilie

Sollten Sie mit Ihrem ersten Produkt erfolgreich sein, wird es nicht lange dauern, bis Sie Ihr zweites, drittes und viertes Produkt auf den Markt bringen. Ihren Erfolg können Sie nachhaltig steigern, wenn diese Produkte in irgendeiner Form zusammengehören, beispielsweise aus einer Kategorie stammen ("Küchenutensilien" o. ä.). Wenn dem so ist, stärken sich die Produkte langfristig gegenseitig, u. a. weil dem Käufer des einen Produktes das andere Produkt häufig mit angeboten wirdh ("Kunden, die X gekauft haben, haben auch Y gekauft").

Suchen Sie sich daher zu Beginn nicht nur ein Produkt, sondern idealerweise eine Nische aus, zu der Ihre weiteren Produkte passen. Haben Sie im Gegensatz dazu komplett unterschiedliche Produkte, verschenken Sie unter Umständen Potenzial.

Die Auswahl für eine bestimmte Produktfamilie hat auch Auswirkung auf die Suche nach einem passenden Lieferanten. So geben Sie eventuell einem Lieferanten den Vorzug, der vielleicht etwas teurer ist, dafür aber ein großes Sortiment anbietet, aus dem Sie später weitere Produkte auswählen können.

Produktpositionierung

Art und Vermarktung Ihres Produktes haben wahrscheinlich den größten Einfluss auf Ihren langfristigen Erfolg. Im Vorwort wurde bereits darauf eingegangen, dass Ihr Produkt über einen Wettbewerbsvorteil verfügen muss, um langfristig erfolgreich zu sein. Verkaufen Sie ein Produkt, welches von jedem anderen verkauft werden kann, führt dies langfristig unweigerlich zu einem Preiskampf, den Sie als kleiner Händler kaum gewinnen werden. Sie müssen sich also mittel- bis langfristig vom Wettbewerb differenzieren und das können Sie z. B. über eine eigene (starke) Marke oder über Produkteigenschaften erreichen, die schwer kopierbar sind.

Die folgende Übersicht stellt die möglichen Differenzierungsstrategien dar:

Eigene Marke Keine eigene Marke
Eigenes Produkt Produkt- und Markenorientierte Differenzierung („Brand“) Produktorientierte Differenzierung
Fremdes Produkt Markenorientierte Differenzierung („Private Label“) Nischen- oder Preisstrategie („No-Name“)
Tabelle 1: Differenzierungsstrategien im Handel

Die eigene Marke

Eine Entscheidung, die Sie recht früh treffen sollten, ist die Entscheidung, ob Sie Ihr Produkt unter einer eigenen Marke vertreiben wollen oder nicht. Eine eigene Marke bietet Ihnen als Händler zwei Vorteile:

  1. Eine starke Marke schafft Vertrauen beim Kunden.
  2. Eine eigene Marke hilft Ihnen, sich Wettbewerber vom Hals zu halten.

Eine starke Marke schafft Vertrauen beim Kunden.

Etablierte Marken schaffen Vertrauen. Das gilt allerdings nur dann, wenn dem Konsumenten die Marke bekannt ist und sie bereits Vertrauen genießt. Eine Marke, die der Konsument nicht kennt, wird Ihnen nur bedingt helfen. Der Aufbau einer Marke ist eher mit einem Marathon als mit einem Sprint zu vergleichen. Hat man jedoch eine eigene Marke etabliert, lässt sich dadurch in der Regel ein höherer Preis erzielen.

Eine eigene Marke lohnt sich insbesondere dann, wenn Sie sich für eine Produktfamilie entscheiden. Verkaufen Sie z. B. mehrere Produkte in der Kategorie "Küchengeräte", kann eine gemeinsame Marke helfen, höhere Umsätze durch Zusatzverkäufe zu erzielen ("Cross-Selling"). Vertraut der Konsument einem Produkt der Marke "XY" und sieht ein weiteres Produkt der gleichen Marke, ist ein Zusatzkauf wahrscheinlicher, als wenn es sich um eine fremde Marke handelt.

Der Entscheidung zur eigenen Marke folgt häufig die Entscheidung zu einer eigenen Verpackung. Auch diese Investition ins Design hilft Ihnen, sich vom Wettbewerb zu differenzieren, zumal die Standardverpackungen der Hersteller häufig schlicht, wenig ansprechend oder auf Englisch gehalten sind.

Bei der Auswahl der Lieferanten müssten Sie dann darauf achten, dass der Lieferant "OEM" anbietet. Der Begriff OEM (Original Equipment Manufacturer) bietet je nach Umfeld unterschiedliche Interpretationsmöglichkeiten. Im Umfeld der Produktbeschaffung bedeutet es jedoch, dass der Lieferant die Möglichkeit hat, das Produkt in bestimmten Umfängen auf Ihre Anforderungen hin anzupassen, z. B. durch das Bedrucken, Prägen, etc. Ihrer eigenen Marke oder der Produktion einer individuellen Produktverpackung. In diesem Fall fallen natürlich höhere Kosten an, die in die Gesamtkalkulation einfließen müssen. Auch ist die Mindestbestellmenge in diesen Fällen oft höher, da es sich für die Lieferanten nicht lohnt, für 500 Stück die Druckerpresse anzuwerfen.

Eine eigene Marke hilft, sich Wettbewerber vom Hals zu halten.

Eine eigene Marke hilft Ihnen auch, sich von der Konkurrenz abzugrenzen. Alle Verkäufer haben auf Amazon die (theoretische) Möglichkeit, alle der angebotenen Produkte zu verkaufen, sofern sie über die jeweiligen Vertriebsrechte verfügen und exakt das gleiche Produkt verkaufen.

Wenn Sie also ein Produkt in China beziehen und ohne Anpassung auf Amazon verkaufen, könnte sich schon morgen ein anderer Händler an "Ihr" Listing anhängen und z. B. das Produkt günstiger anbieten. Allein das wäre schon lästig, weil in diesem Fall zu einem Preiskampf kommt, der sämtliche Margen zunichtemacht.

Im Worst Case könnte es sogar dazu führen, dass Sie die Hoheit über das Listing an Ihren neuen Wettbewerber verlieren und plötzlich keinen Einfluss mehr auf Titel, Produktbeschreibung oder die Bilder haben.

Auch in diesen Fällen kann Sie eine eigene Marke schützen und Ihnen dabei helfen, Ihre Ansprüche durchzusetzen. Amazon bietet Markeninhabern daher ein spezielles Programm an, damit diese ihre Rechte besser schützen können.

Markenrecherche

Bevor Sie sich für den Gebrauch einer eigenen Marke entscheiden, sollten Sie eine Markenrecherche durchführen. So sehen Sie, ob Ihre Wunschmarke für die gewünschte Kategorie noch verfügbar ist. Um zu prüfen, ob eine Marke noch zu haben ist, bietet sich die Recherche in unterschiedlichen Online-Datenbank an. Die bekanntesten sind:

DPMAregister:

Das Deutschen Patent- und Markenamt (DPMA) beitreibt eine Datenbank namens "DPMAregister" in der Sie nationale deutsche Marken finden, die eingetragen, angemeldet, gelöscht, zurückgenommen oder zurückgewiesen worden sind.

Link: https://register.dpma.de

eSearch plus:

Mit eSearch plus finden Sie Gemeinschaftsmarken, die in der Europäischen Union und somit auch in Deutschland gelten, außerdem international registrierte Marken.

Link: https://oami.europa.eu/eSearch/

Romarin:

Mit ROMARIN finden Sie international registrierte Marken, die gemäß dem Madrider System angemeldet, eingetragen und gelöscht sind und in welchen Staaten diese gelten.

Link: http://www.wipo.int/romarin

Ausführliche Anleitungen finden Sie auf den Homepages der entsprechenden Anbieter. Trotz ausführlicher Recherche kann man das Risiko einer Markenrechtsverletzung nicht ausschließen. Namen und Logos, die im geschäftlichen Verkehr verwendet werden, können andere Markenrechte verletzen, selbst wenn diese nicht in den Markenregistern eingetragen wurden. Suchen Sie daher neben den drei hier vorgestellten Datenbanken, die jeweils unabhängig voneinander Marken mit Schutzwirkung in Deutschland nachweisen, zusätzlich auch in Internet-Suchmaschinen (Google), Telefonverzeichnissen, Handelsregistern, Titelschutzanzeigern und/oder sonstigen Produktverzeichnissen nach identischen oder ähnlichen Namen.

Bei der Markenrecherche können Sie diverse Dienstleister unterstützen, insbesondere Patentanwälte, Rechtsanwälte oder Patentinformationszentren. Sie übernehmen Recherchen nach identischen Marken und komplexe Ähnlichkeitsrecherchen oder bieten Zugang zu nicht-amtlichen, kostenpflichtigen Marken-Datenbanken. Patent- und Rechtsanwälte helfen Ihnen zudem bei der Interpretation der Rechercheergebnisse und bei Fragen zu Schutzrechtsverletzungen.

Anmeldung der eigenen Marke

Wenn Sie eine eigene Marke langfristig nutzen möchten, ist eine Anmeldung beim Deutschen Patent- und Markenamt empfehlenswert. Pflicht ist eine Anmeldung nicht, doch ohne Registrierung kann es Ihnen passieren, dass jemand anderes Ihre Marke anmeldet und dann entsprechende Rechte geltend macht. Ist Ihre Marke zu diesem Zeitpunkt nicht gerade bundesweit bekannt, macht es auch keinen Unterschied, ob Sie bereits seit längeren Zeit mit dem Markennamen auf dem Markt agieren.

Aber was genau kann eigentlich als Marke angemeldet werden?

"Als Marken können alle Zeichen, insbesondere Wörter einschließlich Personennamen, Abbildungen, Buchstaben, Zahlen, Hörzeichen, dreidimensionale Gestaltungen einschließlich der Form einer Ware oder ihrer Verpackung sowie sonstige Aufmachungen einschließlich Farben und Farbzusammenstellungen geschützt werden, die geeignet sind, Waren oder Dienstleistungen eines Unternehmens von denjenigen anderer zu unterscheiden." (§ 3 Abs. 1 Markengesetz).

Die häufigsten Formen einer Marke sind Wort- und Bildmarken oder eine Kombinationen aus beiden. Marken anmelden kann jeder, ein Gewerbe ist dazu nicht notwendig.

Neben der Marke selbst müssen Sie auch angeben, für welchen Bereich Sie die Marke anmelden wollen. Das DPMA stellt hierfür das sogenannte Waren- und Dienstleistungsverzeichnis bereits, das internationalen Standards folgt.

Die Anmeldung der Marke beim DPMA ist notwendige Voraussetzung, um den Schutz zu erhalten. Die Anmeldung allein reicht aber nicht aus. Sie müssen die Marke auch im Geschäftsverkehr benutzen. Das DPMA prüft bei der Anmeldung übrigens nicht, ob es bereits gleiche oder ähnliche Marken in den jeweiligen Klassen gibt. Daher ist eine Recherche zu Beginn so wichtig, sonst kann es Ihnen passieren, dass andere Markeninhaber Ihre Anmeldung anfechten.

Die Anmeldung einer Marke in drei Klassen kostet rund 300 € und kann auch online erfolgen. Das DPMA hat eine gute Broschüre zum Thema "Markenschutz" veröffentlich, die weitere Informationen zu diesem Thema bereitstellt, daher soll auf einzelne Themen nicht näher eingegangen werden.

Die Broschüre finden Sie hier:

http://www.dpma.de/docs/service/veroeffentlichungen/broschueren/marken_dt.pdf

Dr. Rolf Claessen hat auf der letzten AMZCON einen sehr ausführlichen Vortrag gehalten:

Eigenes vs. fremdes Produkt

Bei der Auswahl des Produktes müssen Sie sich entscheiden, ob Sie ein bereits bestehendes Produkt vertreiben oder ein komplett neues Produkt entwickeln und verkaufen wollen. Auch Zwischenstufen dieser beiden Formen sind möglich, z. B. die Anpassung eines bestehenden Produktes hinsichtlich Farbe, Form oder Branding.

Risiko und Umsatzpotenzial gehen auch hier wie so oft Hand in Hand. Verfügen Sie über ein einzigartiges Produkt, sind Sie unter Umständen konkurrenzlos und können bestimmte Kundenbedürfnisse als Einziger befriedigen.

Dem gegenüber stehen Risiken in der Produktion und im Vertrieb. Vertriebsrisiken entstehen, weil Ihnen vorab niemand definitiv vorhersagen kann, ob ein Neuprodukt erfolgreich sein wird. Verkaufen Sie jedoch ein bestehendes Produkt, zu dem Marktdaten vorliegen, können Sie zumindest das Nachfragerisiko (wird das Produkt vom Markt nachgefragt?) ausschließen. Dafür haben Sie dann i.d.R. größeren Wettbewerb.

Produktionsrisiken bestehen, weil die Entwicklung von neuen Produkten aufwändig ist und es in der Regel mehrerer Anpassungen bedarf, bevor ein Produkt marktreif ist.

Viele Verkäufer starten Ihre Karriere daher zunächst mit einem bestehenden Produkt, welches sie ohne oder nur mit geringen Anpassung auf dem heimischen Markt verkaufen (Preis- oder Nischenstrategie). Als Nächstes erfolgt häufig die Anpassung eines bestehenden Produktes hinsichtlich der eigenen Marke ("Private Labeling"), gegebenenfalls mit weiteren Funktionen und/oder einem neuen Design.

Verkäufer mit dem nötigen Know-how und finanziellem Background starten dann häufig die Entwicklung eigener Produkte, um Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln.

Taktische Überlegungen

Nach den eher strategischen Überlegungen bekommen Sie nun eine Reihe von konkreten Tipps an die Hand, die Sie bei der Produktauswahl beachten sollten. Einige dieser Tipps schließen manche Produkte ganz aus, andere wiederum sollen Profitabilität oder das einfache Handling sicherstellen.

Beschränkte und verbotene Kategorien/Produkte

Bei Amazon gibt es Kategorien, die einer besonderen Genehmigung seitens Amazon bedürfen, bevor Sie in diesen Kategorie Produkte anbieten und verkaufen dürfen. Diese sind Stand August 2020 die folgenden:

  • Drogerie, Körperpflege & Gesundheit
  • Sammlerstücke
  • Waffen
  • Schmuck

Um eine derartige Genehmigung zu erhalten, müssen Sie sich zuerst an den Amazon-Support wenden. Tun Sie dies, bevor Sie Produkte aus diesen Kategorien einkaufen.

Zudem gibt es Kategorien/Produkte, die generell vom Verkauf ausgeschlossen sind. Dazu gehören:

  • Handys mit Vertrag
  • Zeitschriften und Zeitungen
  • Tabakwaren
  • Geschenkkarten und -gutscheine
  • Verschreibungspflichtige Medikamente
  • (Schuss-)Waffen und Munition
  • Fotoentwicklung
  • Pflanzenschutzmittel, die vom Bundesamt für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit nicht für den ‘Haus- und Kleingarten’-Bereich zugelassen sind
  • Branntwein, branntweinhaltige Getränke oder Lebensmittel, die Branntwein in nicht nur geringfügiger Menge enthalten
  • Teile von Walen, Delfinen, Haifischen, Elefanten (einschließlich Elfenbein) sowie von sonstigen von Artenschutzgesetzen erfassten Tieren und Pflanzen oder daraus produzierte Artikel
  • Gebrauchte Automobile/Automobilteile
  • DVDs, außer DVDs, die die einschlägige FSK/USK-Kennzeichnung tragen, sofern diese erforderlich ist, sowie Regionalcode "2", "0" oder alle Regionen besitzen
  • Blu-Rays, außer Blu-Rays, die Regionalcode "B" besitzen oder regionalfrei sind sowie die einschlägige FSK/USK-Kennzeichnung tragen, sofern diese erforderlich ist

Wenn Sie den Versand via Amazon planen, dann gibt es auch hier Produkte, die Amazon sicher oder eventuell ablehnt. Hier müssten Sie den Versand selbst organisieren:

  • Die Größe überschreitet 150 cm (Gurtmaß größer als 3m)
  • Das Gewicht überschreitet 30 kg
  • Die Einheit könnte (nach Ermessen von Amazon) erfordern, dass die Sendung von einem LTL-Transporteur (LTL = Less than Truck Load, ein LTL-Transporteuer befördert Ware, die ein Paketdienst aufgrund von Gewicht und/oder Größe nicht befördert) abgewickelt werden muss
  • Artikel, die den Falltest nicht unbeschadet bestehen, bei dem diese aus einer Höhe von 80 cm auf vier verschiedenen Seiten und eine Ecke fallen gelassen werden
  • Artikel, die den Vigorous-Shaking-Test nicht unbeschadet bestehen, bei dem nach 30 Sekunden kräftigen Schüttelns kein Granulat oder gekörnte Materialien herausrieseln dürfen
  • Scharfe Gegenstände, die nicht so verpackt wurden, dass die Klingenspitzen zu keinem Zeitpunkt während des Versand-Prozesses exponiert sind
  • Lebende Tiere, Pflanzenableger oder Pflanzen jeglicher Art enthalten
  • Produkte, die gekühlt oder tiefgekühlt werden müssen
  • Schokoladenhaltige Produkte können im Zeitraum vom 1. Mai bis zum 14. Oktober ("Sommerpause") nicht angenommen und gelagert werden
  • Einheiten, deren Ablauf/Verfallsdatum bei Anlieferung nicht mindestens 15 Monate entfernt liegt bzw., bei Lebensmitteln und Getränken, bei denen weniger als 70 Tage bis zum Ablauf des Mindesthaltbarkeitsdatums verbleiben
  • Gefahrgüter oder Produkte, die behördlichen oder gesetzlichen Beschränkungen unterliegen
  • Schmuck oder Körperverzierung (inkl. Armbänder, Halsketten, Fußketten, Uhren, Uhrbänder, Broschen, Ohrringe oder Ringe) mit einem Wert von mehr als EUR 500
  • Produkte, die öffentlich durch einen Produktrückruf zurückgerufen wurden
  • Produkte, die nicht in allen Ländern, in denen sie angeboten werden sollen, verkehrsfähig sind oder aus anderen Gründen nicht angeboten oder verkauft werden dürfen ( z. B. Produkte ohne erforderliche Angaben, Label, Warnhinweise, Verwendungshinweise, Zutatenliste, etc. – in allen erforderlichen Landessprachen)
  • Produkte, deren Verpackung nicht vollständig geschlossen und versiegelt ist

Ausreichende Marge

Versuchen Sie bereits zu Beginn sicherzustellen, dass Ihr Produkt ausreichend Marge bietet. Eine Faustregel sagt, dass der Netto-Einkaufspreis beim Lieferanten nicht mehr ein Viertel des späteren Brutto-Verkaufspreises ausmachen sollte.

Beispiel: Kostet ein Produkt im Einkauf 10 USD (aktuell ca. 9,40 Euro), dann sollte sich später ein Verkaufspreis von rund 38 EUR inklusive Umsatzsteuer erzielen lassen.

Hintergrund ist, dass auf den Einkaufspreis noch diverse weitere Kosten hinzukommen, u. a. Frachtkosten, Amazon-Provision, Versand und vieles mehr. Mit dieser Faustregel sind Sie auf der sicheren Seite.

Mindest- und Maximalpreis

Achten Sie zudem darauf, dass das Produkt im Verkauf weder zu günstig noch zu teuer ist. Ist das Produkt zu günstig, dann haben Sie zu wenig absoluten Gewinn, selbst wenn die relative Marge stimmt. Ist das Produkt zu teuer, so müssen Sie je nach Mindestbestellmenge ein hohes Investitionsrisiko eingehen.

Eine Faustregel sagt hier: Das Produkt sollte im Verkauf mindestens 15 Euro, maximal 50 Euro kosten. Dies ist eine Preisspanne, innerhalb derer viele Kunden sogenannte "Impulskäufe" tätigen.

Größe und Gewicht

Hier gilt: Je leichter und kleiner, desto besser. Warum? Kleine und leichte Produkte sind deutlich (!) günstiger und schneller zu importieren, da diese unter gleichen Umständen weniger Frachtkosten verursachen. Vom Volumen kleine und vom Gewicht leichte Artikel können Sie sich bequem via Luftfracht schicken lassen. Sollte sich Ihr Lagerbestand schneller als erwartet der Null-Linie nähern, so können Sie via Luftfracht schnell neue Ware nachordern. Große und schwere Gegenstände gehören tendenziell aufs Schiff.

Individualisierbarkeit

Prüfen Sie auch, ob sich das Produkt – sofern Sie das planen – individualisieren lässt. Das kann die Anbringung der eigenen Marke auf dem Produkt, eine besondere Verpackung oder die Veränderung von ausgewählten Produkteigenschaften beinhalten. Auf diese Weise halten Sie sich die Konkurrenz vom Hals, die sonst das gleiche Produkt bestellt und schlimmstenfalls Ihre komplette Produktbeschreibung übernimmt und Sie einfach im Preis unterbietet.

Nachfragesituation

Absolute Nachfrage

Als einer der wichtigsten Punkte ist zu prüfen, ob das Produkt überhaupt nachgefragt wird. Hier bietet Ihnen Amazon aber eine entsprechende Hilfe, da Amazon zu jedem Produkt den sogenannten "Bestseller-Rang" (BSR) angibt.

Hier ein Beispiel:

Beispiel eines Amazon Bestseller-Rangs in der Kategorie Küche und Haushalt
Abbildung 1: Beispiel eines Amazon Bestseller-Rangs in der Kategorie Küche und Haushalt

Beachten Sie, dass hier immer mehrere BSR angegeben werden. Für Sie entscheidend ist der in der Hauptkategorie, im Beispiel (Abb. 3) ist dies "Küche & Haushalt". Hier handelt es sich um eine Zahl zwischen 1 und (theoretisch) unbegrenzt, im Beispiel 110.123. Dabei gilt: je niedriger der BSR, desto höher die Nachfrage. Das Produkt in der Kategorie "Küche & Haushalt", das derzeit am stärksten nachgefragt wird, hat also einen BSR von 1.

Der Bestseller-Rang Ihres Produktes sollte je nach Kategorie zwischen 1 und 4.000 liegen. Damit stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Produkt (gute Bewertungen und eine gutes Listing vorausgesetzt) mehrmals täglich verkaufen.

Achtung: Der BSR ist dynamisch, insbesondere bei Artikeln, die eine saisonal bedingt unterschiedliche Nachfrage haben. Denken Sie z. B. an Lichterketten, die hauptsächlich in der Vorweihnachtszeit gekauft werden. Wenn Sie nach diesen Produkten im November/Dezember suchen, haben diese naturgemäß einen höheren BSR als im Frühling.

Wie Sie das herausfinden? Auch dafür gibt es Tools, z. B. "Google Trends" (https://www.google.de/trends/), mit Hilfe dessen Sie nachschauen können, wie häufig ein bestimmter Begriff im Zeitablauf gesucht wird.

Beispiel einer Suche im Google Trends Tool mit dem Suchbegriff Lichterkette
Abbildung 2: Suche nach "Lichterkette" in Google Trends

Zwei Dinge lassen sich in Abbildung 2 ablesen:

  1. Die Saisonalität zum Jahresende und
  2. die Zunahme im Zeitablauf. Scheinbar kaufen jedes Jahr mehr Leute Lichterketten bzw. suchen danach.

Hier noch ein Beispiel von einem Produkt, das scheinbar im Aufwind ist:

Beispiel einer Suche im Google Trends Tool mit dem Suchbegriff Smoothie
Abbildung 3: Suche nach "Smoothie" in Google Trends

Dieses Produkt scheint ebenfalls klar im Aufwärtstrend zu sein, kann sich einer gewissen Zyklik aber genauso wenig entziehen. Eine mögliche Erklärung könnte sein, dass viele "Smoothie-Mixer" zu Weihnachten verschenkt werden, weshalb das Suchvolumen zum Jahresbeginn in die Höhe schnellt, weil alle nach Rezepten suchen.

Es wäre falsch, pauschal zu behaupten, dass Produkte mit saisonal unterschiedlicher Nachfrage stets zu meiden sind. Sie sollten nur wissen, worauf Sie sich einlassen. Bei bestimmten Produkten verdienen Sie im Sommer viel – und im Winter sieht es dann genau umgekehrt aus. Geben Sie "Dauerbrennern" den Vorzug, wenn Ihnen ein konstanter Umsatz wichtig ist.

Alleinstellungsmerkmal

Wenn Sie nach unterschiedlichen Produktideen Ausschau halten, werden Sie schnell merken, dass Sie nicht der Einzige sind, der das Produkt verkauft. Gerade bei Produkten mit großer Nachfrage (s. o.) tummeln sich viele Verkäufer. Umso wichtiger ist es in diesen Fällen, dass Sie sich die Frage stellen, warum ein Konsument gerade bei Ihnen kaufen sollte. Versuchen Sie hier, ein Alleinstellungsmerkmal zu erarbeiten, das Sie von den anderen Angeboten abhebt. Alleinstellungsmerkmale könnten u. a. sein:

  • Andere Farben, Formen, Material
  • Geringerer/höherer Preis
  • Zusätzliche Produkteigenschaften
  • Attraktivere Verpackung
  • Bessere Verkaufsbeschreibung

Tipp: Studieren Sie die Rezensionen Ihrer Konkurrenten genau und suchen Sie nach Schwachstellen in den Produkten. Häufig finden Sie dort Kommentare wie "fühlt sich billig an" oder "der Reißverschluss ist schon nach dem ersten Gebrauch abgebrochen". Versuchen Sie dann, genau diese Punkte in Absprache mit dem Lieferanten zu verbessern.

Verbrauchs- vs. Gebrauchsgüter

Grundsätzlich sollten Sie Produkte bevorzugen, die schnell verbraucht werden. So haben Sie die Chance auf Wiederkäufer, die sich das Produkt entweder als Abo zuschicken lassen oder in ihrer Bestellhistorie einfach auf "Nochmal kaufen" klicken.

Wettbewerbssituation

Entscheidend für den Einstieg ist, dass sich die großen Anbieter den Markt für ein bestimmtes Produkt nicht schon unter sich aufgeteilt haben. Ein Merkmal ist z.B. die Anzahl der positiven Bewertungen, die ein bestimmtes Produkt bekommen hat. Finden Sie hier Produkte mit 250 und mehr durchweg positiven Bewertungen, werden Sie es tendenziell schwerer haben, hier Fuß zu fassen, als in einem Segment, in dem Ihre Konkurrenten nur 10–100 Bewertungen haben. Gerade deutsche Käufer sind in ihrem Bewertungsverhalten sehr zurückhaltend. Hat ein Produkt also bereits 250 Bewertungen erhalten, können Sie davon ausgehen, dass es bereits mehrere tausend Mal verkauft wurde. Das ist grundsätzlich positiv (hohe Nachfrage!), doch Sie müssen erst eine Menge aufholen, bevor Sie ähnliches Vertrauen durch die Käufer und durch Amazon erhalten.

Schauen Sie sich auch hier die Bewertungen wieder genau an. Bewerten die Kunden ein Produkt eher durchschnittlich, können Sie schon mit vergleichsweise wenigen, guten Bewertungen einen besseren Eindruck machen. Vorausgesetzt, Ihr Produkt kommt bei den Käufern an.

Ideengenerierung

Eigene Erfahrungen nutzen

Nutzen Sie Ihre eigenen Erfahrungen, um Ideen für ein erfolgreiches Produkt zu bekommen. Gibt es ein Problem, für das Sie keine Lösung (in Form eines Produktes) finden? Nutzen Sie ein Produkt, von dem Sie begeistert sind, das Ihnen aber noch nicht weiter über den Weg gelaufen ist? Gibt es ein Produkt, das Sie jeden Tag ärgert und Sie wissen, wie man es verbessern könnte? Haben Sie eine Leidenschaft, die Sie in den Vertrieb einbringen können?

All diese Fragen können Ihnen helfen, interessante Produktideen zu generieren. Dennoch sollten Sie Ihre eigenen Ideen stets hinterfragen. Lassen Sie sich nicht von Liebhaberei treiben. Nur weil Sie rosa Strickpullis für Hamster unglaublich ansprechend finden, bedeutet das nicht, dass auch andere so denken.

Es gibt Firmen, deren Aufgabe es ist, Trends vorherzusehen und diese Informationen zu verkaufen. Lesen Sie sich deren Publikationen und/oder Newsletter durch und verknüpfen Sie unterschiedliche Ideen. Hier ein paar Beispiele:

Auf aktuelle Ideen aufspringen

Das Internet bietet zahlreiche Plattformen, auf denen es von Produkten nur so wimmelt, sei es, weil diese bewertet, getestet, fotografiert oder (wieder)verkauft werden. Häufig bieten diese Plattformen "Bestseller-Listen", auf denen Sie sehen können, welche Produkte besonders häufig verkauft oder aufgerufen werden.

Schauen Sie auch über den (deutschen) Tellerrand und prüfen Sie, was auf anderen Märkten gerade nachgefragt wird.

Hier eine Auswahl verschiedener Plattformen:

Blogs

Pinterest (https://www.pinterest.com/categories/popular/)

Screenshot der Pinterest Webseiten-Startseite als Beispiel für einen Blog
Abbildung 4: Pinterest

Uncrate (http://uncrate.com)

Screenshot der Uncrate Webseiten-Startseite als Beispiel für einen Blog
Abbildung 5: Uncrate

Bless This Stuff (http://www.blessthisstuff.com/most-viewed)

Screenshot der Bless This Stuff Webseiten-Startseite als Beispiel für einen Blog
Abbildung 6: Bless this stuff

Fancy (https://fancy.com)

Screenshot der Fancy Webseiten-Startseite als Beispiel für einen Blog
Abbildung 7: Fancy

Cool Material (http://coolmaterial.com/gift-guide/)

Screenshot der Cool Material Webseiten-Startseite als Beispiel für einen Blog
Abbildung 8: Cool Material

Lieferantenplattformen

Alibaba Most Popular/Trending

Screenshot der Alibaba Most Popular/Trending Webseiten-Startseite als Beispiel für eine Lieferantenplattform
Abbildung 9:

AliExpress Most Popular (http://www.aliexpress.com/popular.html)

Screenshot der AliExpress Most Popular Webseiten-Startseite als Beispiel für eine Lieferantenplattform
Abbildung 10:

Made-in-China (http://www.made-in-china.com)

Screenshot der Made-in-China Webseiten-Startseite als Beispiel für eine Lieferantenplattform
Abbildung 11: Made-in-China

Sonstige Plattformen

Amazon Bestseller-Listen (http://www.amazon.de bzw. http://www.amazon.com)

Screenshot der Amazon Beststeller-Listen Webseiten-Startseite als Beispiel für Sonstige Plattformen
Abbildung 12: Amazon Bestseller-Liste

Unser Tool AMALYTIX vereinfacht u. a. die Bestseller-Recherche, in dem weitergehende Filter angewendet werden können:

Beispiel einer Bestseller-Recherche im Amazon-Tool AMALYTIX
Abbildung 13: Bestseller-Recherche im [Amazon Tool](https://www.amalytix.com) auf AMALYTIX.COM

Etsy (https://www.etsy.com)

Screenshot der Etsy Webseiten-Startseite als Beispiel für Sonstige Plattformen
Abbildung 14: Etsy

WatchCount (http://www.watchcount.com)

Screenshot der WatchCount Webseiten-Startseite als Beispiel für Sonstige Plattformen
Abbildung 15: WatchCount

WatchCount ist eine Plattform, die eBay-Angebote beobachtet und u. a. die Anzahl der Beobachter sowie Verkäufe mitschreibt. Hierüber lassen sich dann interessante Artikel herausfiltern. Neben eBay werden diverse weitere Marktplätze unterstützt.

Ideenvalidierung

Über diese Wege sollten Sie ca. 20–30 Ideen sammeln. Haben Sie diese beisammen, ist es an der Zeit, das Produkt mit der höchsten Erfolgswahrscheinlichkeit herauszufiltern.

Tragen Sie dazu alle Produkte zeilenweise in eine Liste ein und vergeben Sie jeweils einen Punkt für die folgenden Fragen, sofern Sie diese mit "JA" beantworten können. Tragen Sie diese Fragen/Punkte spaltenweise ein.

  1. Produktkategorie ist nicht beschränkt (ggfs. KO-Kriterium?)
  2. Einkaufspreis x 4 = möglicher Verkaufspreis
  3. Klein (passt in einen Schuhkarton) und leicht (Gewicht < 1kg)
  4. 15 € < Verkaufspreis < 50 €
  5. Lässt sich anpassen (Logo, Verpackung, Farbe, Material etc.)
  6. BSR < 2000
  7. Idee für Alleinstellungsmerkmal vorhanden
  8. Gebrauchsgut
  9. Kann via Amazon FBA versendet werden (ggfs. KO-Kriterium?)
  10. Ist bei Import/Versand unempfindlich
  11. Lässt sich im Falle einer Kundenreklamation ohne Rücksendung ersetzen
  12. Bietet Möglichkeiten für Folgeprodukte
  13. Nachfrage ist nicht saisonal
  14. Nachfragetrend ist stabil oder steigend
  15. Wettbewerbsprodukte haben schlechte oder weniger als 250 Bewertungen
  16. Sie kennen sich mit dem Produkt gut aus
  17. Sie würden das Produkt selbst benutzen
  18. Das Produkt ist kein Elektrogerät
  19. Das Produkt besteht aus einem Teil
  20. Das Produkt ist leicht verständlich (kommt ohne Gebrauchsanleitung aus)

Das sieht dann in etwa so aus:

Produkt Klein & Leicht 10 € < Preis < 50 € Summe
Produkt 1 1 1 11
Produkt 2 0 0 9
Produkt 3 1 0 5
Produkt 4 1 0 13
0 1 10
Produkt 30 1 1 8
Tabelle 2: Entscheidungsmatrix für die Produktauswahl

Wundern Sie sich nicht: In der Regel wird kein Produkt die volle Punktzahl erreichen. Es wird immer ein Kompromiss sein. Zu Beginn sollten Sie insbesondere auf die Punkte 1-4 achten.

Und noch ein letzter Tipp: Gehen Sie möglichst emotionslos an die Sache ran, insbesondere dann, wenn Ihnen das Ergebnis nicht gefällt. Verfallen Sie nicht unberechtigterweise in Liebhaberei, auch wenn der Punkt "Ich würde es selbst benutzen" Teil der Checkliste ist. Geben Sie im Zweifel einem Produkt mit mehr Pluspunkten den Vorzug.

Preiskalkulation

Zur abschließenden Bewertung gehört natürlich auch eine Profitabilitätsanalyse. Was nützt das schönste Produkt, wenn es sich am Ende nicht rechnet? Dazu müssen sie verstehen, welche Kosten auf Sie zukommen und was am Ende für Sie übrig bleibt. Die wesentlichen Kostenpositionen sollen im Folgenden kurz erläutert werden. Dabei wird angenommen, dass Sie als Verkäufer umsatzsteuerabzugsberechtigt sind, d. h. alle Kosten werden rein netto betrachtet. Bezahlte und vereinnahmte Umsatzsteuer bleibt außen vor, da dies ein durchlaufender Posten ist. Konsultieren Sie im Zweifel Ihren Steuerberater.

Die Profitabilitätsrechnung auf Stückebene sollte mindestens folgendes beinhalten:

Zeile Inhalt Anmerkung Beispiel
1 Verkaufspreis (brutto) Der Preis, den der Kunde bezahlt 19,99 €
2 Verkaufspreis (netto) VK abzgl. 19% bzw. 7% Umsatzsteuer 16,80 €
3 Amazon-Verkaufsprovision Abhängig von der Kategorie, liegt in der Regel zwischen 7-20% vom Brutto-Verkaufspreis. Pro Kategorie gibt es hier Mindestprovisionen. 3,00 €
4 Amazon-FBA-Versand Kommt hinzu, wenn Amazon den Versand übernimmt. Ist abhängig von Produktart, -größe und -gewicht 1,72 €
5 Amazon-FBA-Lager Kommt hinzu, wenn Amazon den Versand übernimmt. Ist abhängig vom Volumen des Produktes und teilweise vom Lagerzeitraum. Die Stückkosten können über Menge, Volumen und Zeitraum ermittelt werden. 0,02 €
6 Amazon-Zusatzleistungen Amazon bietet verschiedene Zusatzleistungen an, z. B. Labeln beim Wareneingang 0,15 €
7 Summe Amazon Kosten Summe von 3-6 4,89 €
8 Stückkosten Hierunter fallen alle Kosten, die anfallen, um das fertige Produkt bis in das Lager von Amazon zu bekommen. Dies sind insbesondere die Kosten aus Einkauf, Fracht und Zoll 5,48 €
9 Stückgewinn Netto-VK abzgl. Amazon-Kosten und Stückkosten 6,43 €
Tabelle 3: Stückgewinnkalkulation

Bei Ihren Stückkosten (Zeile 8) sind neben den Kosten vom Hersteller noch Zoll und die Frachtkosten relevant. Bei der Berechnung des Zolles müssen Sie den Zollsatz auf Einkauf- und Frachtkosten ansetzen. Den Zollsatz ermitteln Sie anhand der Warentarifnummer, die Ihnen der Hersteller nennen kann. Dabei helfen Ihnen zwei Plattformen: "TARIC" (Angebot der EU) und "EZT online" (Angebot des deutschen Zolls).

Abbildung der TARIC-Abfrage für die Berechnung des Zollsatzes als Basis der Amazon Stückkosten
Abbildung 16: TARIC
Abbildung der EZT-Online Einfuhr Suchabfrage für die Berechnung des Zollsatzes als Basis der Amazon Stückkosten
Abbildung 17: EZT-online

Beispiel:

Angenommen, der Warenwert beträgt 1.000 Euro, die Frachtkosten betragen 200 Euro, dann ergibt sich ein Zollwert von 1.200 Euro. Auf diesen müssen Sie den Zollsatz anwenden. Ist dieser z. B. 6 %, dann beträgt der Zoll 72 Euro. Insgesamt müssen Sie also 1.272 Euro zahlen, um die Ware bis nach Deutschland zu bekommen. Hinzurechnen müssen Sie gegebenenfalls noch die Kosten, die Sie für den Versand an das Amazon-Lager aufbringen müssen. Teilen Sie die Gesamtsumme dann durch die Bestellmenge, so erhalten Sie Ihre gesamten Stückkosten. Falls noch direkt zurechenbare Kosten für Produktbilder, Verpackung, Werbung o. ä. anfallen, so müssen Sie diese natürlich ebenfalls mit einrechnen.

Wenn Sie etwas detaillierter kalkulieren möchten, rechnen Sie auch die Kosten beziehungsweise fehlenden Umsätze mit ein, die Ihnen für "Freiexemplare", also z. B. die vergünstigte Abgabe an Rezensenten entstehen.

Zusätzlich haben wir unter http://www.amalytix.com/excel-rechner-produktkalkulation/ ein kostenfreies Excel-Sheet entwickelt, das die Produktkalkulation sehr vereinfacht:

Abbildung eines Excel-Sheets für die Amazon Produktkalkulation inklusive der Amazon FBA Gebühren
Abbildung 18: Excel-Sheet für die Produktkalkulation inkl. Amazon-FBA-Gebühren
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